“非知名”挖掘机品牌的中国之路：要想成功，必先自宫！？

“非知名”挖掘机品牌的中国之路：要想成功，必先自宫！？
      混迹于工程机械江湖已经十余载，爱恨交加，依然赖着不走，感慨颇多。尤其是为很多当初的“非知名”挖掘机品牌的推广做了很多的的垫背，其实现在这七大品牌哪一个不是一批又一批的垫背才做起来的？！我把这个叫做“垫脚石”计划……
      言归正传，说到“非知名”挖掘机品牌，各位心中很快都会想起一些杂牌军，泛指CA*E/J*B/LIEBH*RR/ATL*S/I*I石*岛等品牌，这些品牌在一部分小众人群中有点知名度，但大部分的客户都不是很熟悉这些车型的配置、价格、优势……
      这些“非知名”挖掘机品牌进入中国的时间各有不同，策略各有不同，知名度各有不同，但都面临着同一个问题，那就是：如何能挤进那七大品牌，让自己成为八大品牌、九大品牌、十大品牌……之一，是他们共同的夙愿！
      中国是一个有着五千年文化传统的国家，也是一个正在转型中的社会主义初级阶段的国家，还是一个有中国特色的社会主义国家，还是一个处于市场经济和计划经济互相纠缠着的国家，这些品牌来到中国，当然就要按照中国的国情来推广，可惜它们中的很多品牌都没有搞清楚中国客户的需求，就贸然上马，结果沦落到“好死不如赖活着”的地步，真是可悲、可叹、可气、可恨、可耻、可爱、可是、可但是、可还是……
      说到推广，首先就要提到样本，很多客户在没见到产品之前，直观印象完全凭借样本来判断，小鬼子深谙中国国情，在这方面做的很好。而一些欧洲厂家就不太懂行情，把欧洲的样本直接翻译过来就拿给客户看。各位不知道是否收藏过欧洲品牌最早来中国发行的样本，我至今记忆犹新，其中以LIEBH*RR和VO*VO两家的样本我印象最深，全部都是眼花缭乱的数据不说，还搞了一些让非专业人士直挠头的新名词，比如什么鹅颈动臂，这样的新名词让“中国那些缺乏再学习精神”的暴发户们感到很失落，失落失落再失落，那是“失落的世界”啊！！！另外增加了很多的起重方面的数据，连专业人士都要研究半天，别说那么很多小学都没毕业的暴发户们了……，更失败的是有些厂家简直是拿中国客户当傻子，样本上写着大大的360，可样本上的图片显示的却是330，让客户感到很不解。还有某些厂家非要把一些附属装具都印到样本上，搞的客户总是很好奇，见一个客户都要解释一遍，有些附属装具连业务员都解释不清楚，还给客户留下了不专业的印象。还有一些厂家更是夸张，明明是国际知名品牌，整个样本居然没有表明国籍，这实在是说不过去啊？？？就是公民出国还要拿个护照说明你来自哪个国家呢，何况中国的暴发户们是如此的“崇洋媚外”，你连这点小常识都不知道，你还来中国推广个“空气”啊！！！这方面CAS*E做的很好，打开样本第一页的图片很有品味，让客户有一种购买欲望，值得表扬！
      其次，再说说配置，中国的客户这几年矿山施工越来越多，对岩石斗的需求也很强烈，很多厂家为了推广，直接标配的“岩石斗”，说道这个“岩石斗”啊，那更是“偷换了概念”，尤其是行业的老大哥CATERPILLA*,它的岩石斗给客户很好的上了一课，见过老大哥的岩石斗，其他厂家的岩石斗“都是浮云”。其实很多“非知名挖掘机品牌”标配的只是“加强斗”而已，绝非严格意义上的“岩石斗”。误导了客户不说，还让自己落得个“连唬带蒙”的印象，何必呢？？？不就为那五千块钱吗？？？还有发动机和液压泵、主控阀、行走马达+减速机、旋转马达+减速机这些关键部件，更是一窝蜂的以小鬼子的*SUZU、KAWASAK*、TOS*IBA(现在更名为HYE*T)、KY*、上海NABTESC*为主，真是让我感到很头疼，为了节约成本是只是一方面，但我坚信“这是世界因为丰富多彩而美丽”，绝对不是“因为美丽而丰富多彩”，这一点值得各大厂家深思，是否雷同的配置就可以成为卖点？？？这方面提出批评的CAS*,大挖根本就是SUMITOM*代工，小挖根本就是KOBELC*代工，何必鼓吹自己是“百年经典，源自美国”？？？？真是辱没了CAS*那160多年的历史。这方面提出表扬的是LIEBH*RR和DO*SAN,前者应用了自己的发动机，液压系统采用德国的LIND*液压，超赞！！！而后者最近几年开始采用德国的M*N发动机，更是开创历史，率先采用德国的发动机技术，其实VO*VO早就采用了德国的道依茨发动机，但我更佩服韩国人的创新精神，这一点值得中国人学习……
     再说说客户关心的保养成本问题。既然配置雷同，那配件的价格就应该相差无几，可是因为这些个“非知名挖掘机品牌”们的销量上不去，配件价格自然就要高一些（咋舌）。这就和普桑以及捷达的保有量是一样的道理，很多人都不理解，为什么普桑和捷达这些个七十年代的车型不退市，存在就是合理的，这句话用到这里还是有点道理的，很多讲究实用第一的人首选就是捷达和普桑，最直接、最简单的道理就是“随处可维修，处处有配件，价格又便宜”，如果“非知名挖掘机品牌”们能及早发现，及时做好配件价格的问题，就会赢得不少客户的先机，不知道亲爱的“非知名挖掘机品牌”的老总们是“真不明白还是装糊涂”？？？？？？？？？这方面各个“非知名挖掘机品牌”们做的都很差，全部提出批评，建议以后“要多动动脑子”，不行就猛喝“六个核桃”！！！！这是个纠结的问题，配件价格下降就意味着损失利润，不降价主机销量就上不去……
     最后，再说说中国人的“诚信问题”和“契约精神”，很多客户本来手头资金就不多，低首付成为中国工程机械销售的一大“杀手锏”和“营销利器”，很多客户甚至直接就明示“谁的首付低，条件优惠，延期开通按揭的时间越长就买谁的”，那些“非知名挖掘机品牌”们本来销量就低，首付还不能做到优惠，让很多客户感到不平衡，这是个很纠结的问题，低首付多卖车就要面临死帐和坏账的危险，不付出代价销量就上不去，还有就是中国的客户有一部分不遵守契约精神，不按时还款，也是留给市场经济研究的那些“叫兽”们考虑的问题，这些问题还是留给那些头头脑脑门去解决吧！！！
      综上所述，“非知名挖掘机品牌”的中国之路依然还很漫长，现在我感觉只有CAS*忽悠了不少客户，国内的很多大型工程都能见到它的身影，其他厂家很多都“只闻其名，不见其机”。
      曾经打过一个比喻，一单不成功，就要损失至少两三年的机会！！！很多客户倾家荡产买了一台机器，至少两三年都要背负着还款的压力，背负着催款的骚扰，背负着一个大包袱，哪里还有财力、精力、人力和物力去购买第二台？？？？而那些“非知名挖掘机品牌”们不想想，人生有多少两三年？？？？
      话说东方不败得到了葵花宝典，，心中万分高兴，，打开第一页，赫然写着：“欲练此功，必先自宫”， 东方不败想了许久，，终于为了成为天下第一，，忍痛割“爱”了，，但是他被那巨痛疼得晕了过去，，当他醒来，欣然翻开第二页，他看到后气得卡血，，第二页写着：“就算自宫，未必成功”，他还是忍住疼痛与心痛，，骤然翻开第三页，，他一看，马上就气得吐血而亡，，原来，第三页上写着：“不必自宫，也能成功”。 
      最后，依然用《大学自习室》里的经典台词来结束：他TMD就不知道调成振动滴？！他TMD就不知道调成振动滴？！

• 道依茨