答读者问41：为什么轻资产互联网平台在设备租赁领域跑不通

上一篇推文[url=网页链接' target='_blank'>网页链接]答读者问40：宏信建发与URI的市值差距[/url]发出后，有一位读者留言：请教一下，不持有机队，把线上交易服务和信息撮合做好，能赚钱吗？商业模式会更好吗？

之前我写过一些关于这个主题的推文，但是都写得非常隐晦。这篇文章我想就直接一点，答案是不能赚钱，商业模式更烂。

宏信建发以及其它一些设备租赁龙头企业在国内所从事的大规模连锁门店制租赁模式是一个很差的商业模式。而所谓的线上滴滴打挖机，找高机之类的撮合信息交易商业模式是一个比前者更差、更烂的商业模式。

重资产设备租赁模式拉长周期来看，在国内市场不怎么赚钱。而轻资产互联网信息撮合模式拉长时间来看，在国内市场基本上属于把钱往水里面丢。

接下来稍微解释一下为什么这种轻资产、可规模化、颠覆式，看起来美好的商业模型撞上工程机械行业坚硬的现实时，只会碎得一地鸡毛。

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1、运费塑造的本地化生意

一台20吨的挖掘机，一台高空作业平台，都不是能塞进快递箱的小件商品。工程机械的运输需要专业的板车，成本高昂，且耗时费力 。这就决定了任何一家租赁企业的服务范围必然是高度本地化的。每家公司有每家公司的服务半径，每个网点有每个网点的服务范围。

这个半径不是战略选择，而是成本与物理距离的双重限制。超出这个范围，运费会急剧侵蚀本就微薄的租赁利润，更有甚者会超过租金本身。这就意味着，工程机械租赁从根本上就是一个个孤立的“本地市场”组成的行业，而不是一个全国统一的大市场。

2、“熟客经济”：信任与关系极端重要

狭小的服务半径，天然地催生出一种“熟客经济”。在这个生态里，交易的基础不是信息匹配，而是长期的信任、关系和可靠性。

中国的工程机械租赁市场，主体是数以万计的中小规模参与者和个体户。拿生意的方式非常江湖气，靠的不是严谨的流程规则，靠的是跟项目经理、包工头长期建立的信任关系。

这种玩法是平台模式的“反面”。一个互联网平台的核心价值在于解决发现问题——连接地理上分散的、互不相识的供给方和需求方。比如，Airbnb连接一个从巴黎来的游客和一位在东京的房东 。

但在设备租赁这个行当里，核心问题不是“发现”，而是在一个极小的、已知的圈子里解决可用性、物流和售后服务的问题。包工头有活后的第一反应，一般而言不是打开一个APP去寻找一个陌生的、最低价的设备，而是打给合作多年的本地供应商。

由此，互联网平台的“拉新”价值，在一个以重复博弈和长期合作为主的商业模式中，被大幅淡化了。这与美团的生意模式形成了鲜明对比，餐饮行业需要不断拉新，因为消费者总想换口味，而互联网平台提供了发现新餐厅的价值 。

3、客户不是个人，而是“项目”

设备租赁行业的下游客户不是冲动消费的个人，而是要赶工期的建筑单位与包工头。

而对于一个建筑项目而言，时间就是金钱，工期延误的损失是巨大的。包工头的首要任务是保证工程顺利推进，他的饭碗与口碑最终是靠完工质量和效率来维系。因此，他需要的是可靠性、及时响应和解决问题的能力。一个线上平台推送的匿名、最低价的设备，背后隐藏着巨大的风险：设备万一在现场抛锚怎么办？配件供应不上怎么办？操作手不熟练怎么办？

相比之下，一个合作多年的本地供应商，不仅能提供设备，更能提供一种“服务保障”。设备坏了，他能在一小时内派人来修；需要换个型号，他能立刻协调。这种基于信任和服务的关系，才是真正的“护城河”。而这条护城河，属于本地的设备拥有者，而不是远在天边的线上平台。这种B2B关系的“粘性”，是撮合平台难以逾越的巨大壁垒。

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商业模式的比对

美团&滴滴：高频标准化vs低频非标B2B

美团和滴滴出行的成功，建立在“高频、海量、标准化、小额”的交易基础上 。一个人一天可以用两次滴滴，一周可以点五次外卖。而一个建筑工地，可能三个月才需要租一次挖掘机。这种低频次的交易，根本无法撑起一个平台的活跃度和用户粘性。

更重要的是，打车和外卖是高度标准化的C端服务。从A点到B点，一份宫保鸡丁，服务体验大同小异。而设备租赁是复杂的B2B服务，涉及到设备型号、新旧程度、操作手技能、进场协调、现场维修等一系列非标准化环节。一个纯线上的信息平台，无法对这些复杂的线下服务进行有效品控。

爱彼迎：独特资产的全球发现vs本地化商品的即时调度

爱彼迎的商业模式是为独特的、差异化的资产（特定地点的特定公寓）解决一个全球范围的发现问题。用户寻找的不是一台标准化的机器，而是一种独特的旅行体验。

工程机械恰恰相反，它处理的是同质化的、可互换的资产。客户需要的不是一台“有风情有特色的挖掘机”，而是一台能立刻到场干活的、标准的设备。其价值在于本地的、即时的可用性和物流效率，而不是发现资产的独特性。

满帮集团（货拉拉）

满帮集团的生意模式看起来与设备租赁形似，其实完全不一样。满帮是一个成功的B2B物流平台，连接货主和卡车司机。解决的核心痛点是跨区域、长距离运输的“信息不对称”。

它要回答的问题是：“谁有一辆空车，愿意从深圳拉我的货去2000公里外的西安？”这是一个典型的、广域的信息匹配问题，互联网是完美的解决方案。

而工程机械租赁的核心痛点是本地化的“物流、服务与信任协同”。它要回答的问题是：“15公里内谁有一台能用的设备，能2小时内送到工地，并且凌晨3点坏了有人接电话来修？”

前者是信息问题，后者是复杂的、时间敏感的、高度依赖线下履约能力的综合服务问题。一个轻资产平台能解决前者，但对后者却束手无策。满帮集团自身都面临着用户粘性低、价格敏感度高的问题 ，这些挑战在本地化属性、关系驱动的设备租赁市场只会被指数级放大。

最后的最后，要记住一点，互联网平台是抽佣模式（Take rate）。一个平台能活下去，靠的是服务的这笔交易必须有足够的利润空间来覆盖成本。而中国工程机械租赁行业是一种丛林肉搏模式，净利润率太低，根本养不活一个第三方平台。

这就是一种撮合交易商业模式面临的死亡时刻，做这种生意跟把钱往水里丢没有太大的区别。有钱可以打赏打赏月色老师，也不用去做这种无法闭环的生意。

值得注意的是：欧美国家的设备租赁行业也没有这种成功的轻资产撮合模式案例。一种商业模式，必须建立在尊重生意本质的基础上，否则就是镜花水月，空中楼阁。

以上是对这个问题的回答，供参考。