【我的故事】履带上的青春（机械江湖12年）

小妹妹送我的郎呀啊，送到了大门西呀啊，一抬头我就看见了一个卖梨地呀啊，我有心与我地郎买上那三两个呀啊，吃两个梨，送我的郎去开那挖掘机呀哎嗨呦。——调寄二人转小帽-送情郎小时候听书，说书人在开讲前先来几句定场诗。詹姆斯凡哥才疏学浅，来两句二人转小帽，也不知道定不定得住。记得上次写文章，还是97年7月7日，为嘛记得那么清？那天上午高考，对的，语文。  看我啰嗦的东西，得有过日子的心。您真有那心，洗个澡，空调开开，被盖上，您且看吧。我是吉林人，从事工程机械行业12年。
经历了工程机械代理制的起步，发展，群雄逐鹿，四万亿的**，热血上涌的疯狂，迅速衰退，撤店裁员，互联网进入工程机械领域……个人，也经历着从销售员、销售主管、分公司负责人、代理商负责人的转变与成长。经历过辽宁恒力、威斯特等公司。以下文章的出场人物会有客户、机手、销售人员、代理商、我的同事。均为亲身经历，也有一点未经求证的道听途说。有笑，也有泪。以下，由一个个小故事组成。讲的是行业的事儿，也许，我讲的也是一个小时代。就从2003年开始吧。
你这SARS多少钱？
2003年——是的，那年SARS肆虐，人心惶惶。11月份，我来到长春。也许冥冥中自有天意，我误打误撞进入了工程机械行业—辽宁恒力，东北和蒙东日立的代理。记得当年面试的时候，聊到最后—当时的长春分公司S经理（当年吉林省就一个点儿，算上零件仓库不足二百平的面积）对我说：“咱这个行业呢，面对着的都是千万级的大老板，我们的销售员最低都是30岁以上的，你年轻人别忽悠不住客户让人家给忽悠了，但我一琢磨，咱分公司也得有点儿活力呀，”回头一瞅一岁数大的老大哥，“一帮老家伙一天一点动静都没有。你来吧。”   
如此，24岁的我，开始了与石头、土方打交道的岁月，一整，就是12年，一个本命年干到另一个本命年……2004年开始，我负责一个小地级市的销售。那一年，吉林省的行业量已经无从统计。印象很深的是，2004年8月，我们集团去本溪旅游之前，吉林省销售日立挖掘机78台，提前完成年度任务。彼时，日立在吉林省具有绝对优势。某地级市占有率甚至达到100%（负责那个区域的就是被S经理回头深情凝望的老大哥）。
我猜想，当年吉林省的行业量不过300台。而当年的客户，也确实神奇。大家知道，日立在03年推出ZAXIS系列，取无限延伸之意。东北人读“炸咳死”。当年我们改善了办公环境，搬到新址。没几天进来一大姐，一进门盯着我的同事问：“你这萨斯（她想读炸咳死）”，她停顿了一下，继续道：“咋卖的？”给我们一个小200斤的同事吓得一栽楞……上楼，和我们S经理唠了1个多小时，下楼，送到门口。大姐骑上自行车，不好意思的看了眼后座筐里的2颗白菜：“S经理，中东（本地有名的综合市场）白菜可便宜了，你也买两颗呗？”……
三天以后，全款提两台炸咳死210艾露西！87万一台。是的，全款。绝非杜撰，辽宁恒力的老人儿都知道这个事儿。当年的客户就是这样的，那时候不知道怎么形容他们，因为当年还不流行土豪这个词儿…… 再把场景切换到某代理商答谢宴会或展示会——一桌好几个行业内挖机数量多的、包工程的沟机大哥造型如下：黑貂儿，平头，金链子，手包（一定要夹在腋下），老妹儿……嗯，看过孙红雷演的刘华强没？啥？不，不是二龙湖浩哥。

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（浩哥说的车，其实是挖掘机）给你10万年薪，先打卡里，再配个车，奖金另算04年开始到05年，各个品牌的代理商开始悄然进入市场，竞争开始激烈。那一年的贺岁档，冯导的《天下无贼》上映。葛大爷的名言开始风靡——21世纪什么最贵？人才！   当年30刚出头的，业绩非常出色的同事Y哥，在05年初跳槽了！下家的条件是：年薪10万，先支付给你，再配个车，季度年度奖金另算……  
10万，先给！当年挖机销售员的基本工资在1000左右。那一年，满长春人都抽3块钱的“生命源”，记得04年我们4个年纪相仿的同事在公司边上的坛肉馆吃饭，把一个喝桌底下去之后送隔壁浴池，我们三人接着喝。结果200块钱埋单剩下钱的把洗澡单都给结了。嗯，是的。后来的一段时间，我们经常羡慕的目送Y哥驾驶着红色的捷达飞驰而去。
此君一度是我们很多人的偶像。说到这里插一句——2013年，和一个当年行业大哥喝酒，酒酣之际谈到上述故事，大哥红光满面的讲：当年为啥挖Y哥？你Y哥在J市客户贼多贼好使，一年卖30来台设备，把他挖到我们这，新人顶不上去，他老东家至少少销售20台，这市场份额不就咱占了？至于Y哥，他开拓个新区域一般人能干过他吗？最不济自己费用也出来了……  
说这里大家可能也明白了。05年前，对于年级略长的人来讲，还是纸媒的时代——是的，养设备的老板们获得工程机械的信息渠道基本上都是从销售员口中得到的——谁先到，谁先说，谁就抢得先手——哪怕你说卡特320C一个小时40多升油耗，小松支重轮8个月换一茬，日立一挖冻土动臂就裂纹……嗯，我说的夸张点儿啦。但你基本上不是太离谱就有人信，真事儿。如果你当年是卖挖掘机的，说实话你干过这事儿没？没干过听过没？O(∩_∩)O哈哈~  
所以，当年的信息资源非常重要。每个销售人员标配一破兜子，里面塞一堆样本，手巾香皂牙刷牙膏团在一边，还有一大日记本，里面都是客户的资料。基本都那个造型。是的，那个日记本，对于销售员来说，比钱包重要——钱丢了可以挣，日记本丢了就没钱挣了。当年70%以上的购机用户都在那个本子上，一个地区就那么几百人（公司）。而这些客户，确实是销售员们一个一个跑出来的。用汗水换的，用一双双磨破的鞋底换的。[img=1,1]网页链接' target='_blank'>网页链接[/img]
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（2005年，话说当年还能没心没肺的笑。边上那位是当年我的销售经理+我的梦想导师老黄，为我转身的时候用力过猛，导致腰间盘突出，至今未愈。今年光荣退休了）

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(06年的客户答谢宴会-长春香格里拉饭店）[img=1,1]网页链接' target='_blank'>网页链接[/img]

（与当年的区域总经理赵总合影，把我带进威斯特的人）

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