【又学一招】用假合同忽悠客户，还好聪明老板看穿了套路

　　这是一个真实的挖掘机销售案例，以下文字是根据销售人员自述整理而成的，所以你阅读时就当做自己是销售挖掘机的业务代表，以第一人称感受事件的经过。

　　李老板家里养了台小松 56 已经三年多了，这两年活不错，一台车忙不过来，所以近期就开始合计再买台车。当时的想法是买台二手车，于是就到处张罗着看车试车，一圈下来，三四个月过去了，也没有买到合适的二手车。
　　前段时间公司刚刚置换了台二手60机，就给其打电话让他过来，也许是活真的很多，当天上午就过来了，看到他的表情——那种失落和无奈，我就明白，没看上。那台车实际价格就是十三四万的样子，我一看他也不能买，当他问价时我就报了个十九万五。
　　“这么破旧还那么贵。”李老板嫌弃了一句。
　　“不贵，我们的车保值高，这样的车如果稍微一收拾，卖个二十多万没问题，这样的车我们不愁卖，出不了三天准能出手，很多老板到处打听着买我们二手车，因为泵流量大，撞破碎锤无车能敌。”我故意说的很轻松，让他明白我们挖机的价值所在。
　　说话间来到一辆新的 55 跟前，我热情地说：“来试试新车，感觉感觉新车的动作和协调性。”
　　李老板：“不用试了吧，我又不买新车。”
　　我：“试试吧，来都来了，还差这一会。”
　　我把钥匙交给李老板，他可能也是有些好奇就上去了，打火、放杆、拉油门，一气呵成，一看就是老把式，李老板做了几个动作就下来了。“不错，动作挺快的，配合度也不错，比小松快多了，哎，没钱呀，要不然买台新的。”李老板一边关门一边评论着还略带遗憾地说。
　　“李老板你买二手的话不准备个二十万也不够啊，你如果买新的，首付十万就够了，还能剩个十万做流动资金，这样多好啊，再说买二手有太多的风险，如果买台次毛（不好）的车，那三天两头的修车，费用可大的去了，最主要的是砸买卖——丢活，那不是活越干越少，到头来怎么挣钱”。
　　“是这么回事，我也犯愁啊，回家再商量商量”，李老板看来信念有些动摇。
　　过了三天我给其打了电话，“李老板，怎么样了？”李老板答道：“你过来趟吧。”我应了声“好”，赶紧驾车向李老板家驶去。在路上我就寻思好了，看来李老板想入手新车，一定要李老板尽快把这事定下来，一是现在僧多粥少，市场竞争激烈，二是别再有其他原因影响他的决定。
　　很快就到了李老板家，李老板倒也痛快，开门见山，“小张啊，我决定了买台新的，你们的 55 最低多少钱，如果价高我就换其他品牌的车，小松公司刚打过电话，我没告诉他买车的事。”
　　李老板的这个问题很难处理，如果轻易的抛出底线价格，那他还不会满意，如果抛高了话，他可能会认为你没有诚意，会对接下来的谈判产生距离障碍。
　　“李老板，一看你就是明白人，我干了那么长时间挖掘机，碰到的情况有很多，很多人就因为走错了这一步，到头来钱没挣到，活也干不下去了，浪费了精力不说，时间和时机错过了就找不回来了。”避重就轻，先绕绕探探底再说；“李老板，你是全款还是按揭？”
　　“按揭行了，你说最低多少钱，价格不合适我就买久保田或小松。”李老板抛出了杀手锏，这招确实对我们威胁很大，现在市场竞争这么厉害，多一个品牌就来，就会对我们增加一份威胁。“李老板，你能让我过来，咱们能坐到一块，说明我们都是有诚意的，你刚才说的那两个品牌，我们的市场价格基本上差不多，但是我们的挖机配置最高，相对来说性价比最高，我们如果不能合作，那你和他们就更不能合作成功，你这么高智商的人不可能算不过来这个帐。（先给他打消这个念头，不能给他留下退路，在讨价还价时我们多争取主动权）
　　“这样吧，我今天破破例，你按揭给你个全款价，但你要答应我个条件，那就是要把这个价格保密，你们当地做的价格都是按揭价（要让他知道，这个价也来得不易）。”
　　李老板也不愧是个社会老手，“你的价高了，再说就优惠这么一点，太没意思了，看来我要换换牌子了。”
　　“李老板，这个价格你如果还不满意，那我也没办法了。”我也说了句硬话，我一边喝茶一边看李老板的反应，要让他认识到底价的确是这个数。李老板此时好像在盘算着什么。
　　“哎呀，你看我这脑子，我包里还有一份合同，你看看。”我故意装作刚想起来的样子。（是一份价格较高的合同，这是我的一个法宝，在关键时刻很好用）
　　李老板拿起来看了看就放下了，“我不管别人价格是多少，我只管自己”，口气已经软了三分。
　　“李老板，这样吧，你告诉我，今天能不能把这个事定下来？”我开始逼他就范。
　　“当然，如果价格合适，现在就能定。”李老板拍着胸脯说。
　　我要的就是这句话。“好，我给我们老总打个电话，让他想想办法，因为前几天刚在外地区开了个展销会，看现在还能不能要些优惠。”（哪里有什么展销会，只是一个借口说辞而已）我装作打电话到外面的车上坐了一会。
　　过了十多分钟，我回到李老板的家，“李老板，我们老总费了好大劲才给你要了个名额，厂家给两千配件，另外我又跟公司争取了个小斗给你，这样加起来就四千左右，但厂家说了，必须今天十二点以前把定金打过去才能享受这一政策，李老板，这种情况可是可遇不可求啊。”
　　李老板笑了，他的笑里蕴含着很多含义，也许是对结果比较满意，也许是他已经看穿了我的伎俩。“好，就这样吧，我也没那么多时间再选择了。”李老板冲他老婆说：“你给小张拿一万定金。”
　　最后定好两天后把车拖到家。

　　剧情就此落幕。

销售业务员套路太深，随便一个虚价就得我们辛苦干活好几个月。希望大家在留言区互相分享经验，以免买卖时被忽悠得太惨啊！

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