【销售案例】声东击西搞晕业务员，老板置换压价买挖机

　　这是一个真实的挖掘机销售案例，以下文字是根据销售人员自述整理而成的，所以你阅读时就当做自己是销售挖掘机的业务代表，以第一人称感受事件的经过。

　　在这次销售过程中，由于我没有自己的用户资源积累，我只能将我负责区域的老用户名单一一看过，然后逐个拜访。有个叫朱某全的客户买过我们公司两台挖掘机，一台80，一台60。此外，他还有一台玉柴135机型，总共经营着3台挖掘机。

　　3月12日我到克度出差，先电话联系朱老板，介绍我是该品牌挖掘机公司的销售代表。朱老板一听，从话语中透露出内心的兴奋，我便立即说到工地去拜访他。来到工地上，朱老板很热情地和我握手。虽然他不认识我，但因为他认可这品牌的挖掘机，让我很快和他熟悉起来。交谈中，他反应说80机有些故障，想请公司帮忙维修下。我问了机器的主要故障，便和公司服务部技术人员联系了。

　　之后朱老板不断接听电话，从他的交谈内容中可以听出他现在承包的工程业务量很多，还有承租工地的想找他租挖机。等他电话接完后，我直接问朱老板工程是不是忙不过来，他直接说有增加一台机器的打算，只不过这品牌80机的发动机有点问题，如机子缓慢无力等。我立刻就想到公司的置换政策，于是就跟朱老板解说了下。他也觉得有意思，我们就继续交谈下去。

　　意外的是，雷沃品牌的挖掘机销售员也来到了朱老板工地，也是说用他的80机置换雷沃220机型，雷沃220新机机价为7X万元，80机折价为15万元。这时气氛很紧张，我也不知道怎么说。还好朱老板没有正面回答他，只是说考虑下吧。朱老板以工地上活多为理由，独自去忙了。当时我心里特别乱，不知道这种情况该怎么办？

　　当天晚上我打电话给朱老板，问是否可以到他家当面谈，征得他的同意后我直接到他家里面。他一开始问我是否可以用80机置换雷沃220新机，置换价格为15万。我当场就和他分析了雷沃机的一些优缺点：虽然动作快，但是力量不太好、后期维修费偏高。为了让朱老板了解清楚雷沃的性能，我建议朱老板改天和我去市场上考察。

　　当朱老板在当地咨询了用雷沃挖机的老板后，发现使用的情况和我说一样，这时他就开始犹豫了。我顺势给朱老板推荐我公司65新机型，作为同雷沃的对比。朱老板说，你们品牌的挖掘机小臂易断、动作慢，不过机器的力量很好。但他还是想购买雷沃220机，一来工程量多，二来这个销售员和他的关系很好，给他的是雷沃机底价。犹豫之间，他又说换一台65机也未必不可。我尽力同他沟通，改变他购买雷沃的想法，但还不能确定给他一个很好的答复。

　　我当日给公司领导汇报情况，第二天郭总开车带我一起去朱老板家里。郭总看了在这台使用的80机后，开始和他谈判：用他的80机置换我们公司65新机型，折价为13万，65机报价为3X.8万。朱老板听后不满意，经过磋商郭总用了一万元的代金券抵一万元，再减一万零八千元的优惠（也就是减价两万八千元）给朱老板，但朱老板还是没答应，还要求更多实惠。最后，郭总答应送6次强保的油品和2000小时的滤芯，旧80机折价为15万，抵充首付款，延期一个月打款的条件，用旧的80机置换了我们公司的65新机型。

　　点评：这是一个非常典型的销售案例，挖掘机厂商之间为了争夺订单，不惜用旧机置换新机的方式来完成销售。这样一来，用户可以更方便快捷获得新机器，而对于挖掘机厂商来说，就多了一台急需转换成现金的“铁疙瘩”。须知机器放在场地一天，就要多占据一部分流动资金。


　　作为购买方，用户要弄清楚销售人员的报价伎俩，既要适当压价，还要索取配件，若是用旧机置换新机，更要提高旧机估价。另外，用户在购买过程中要学会声东击西，心里认可这个品牌，口中却说别的品牌好，让销售人员模棱两可、让出大优惠。

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