【销售案例】把客户认作亲戚，卖起挖机就会变得好容易

　　这是一个真实的挖掘机销售案例，以下文字是根据销售人员自述整理而成的，所以你阅读时就当做自己是销售挖掘机的业务代表，以第一人称感受事件的经过。

　　201X年X月X日，我司在凯里举办进行挖掘机新品推介会，隔天我接到我公司老客户黎老板电话，黎老板直接询问挖掘机现在的价格。由于我们都是凯里当地人，比较熟悉，回答了黎老板的问题后，他说是他一个朋友要买挖掘机，那朋友对我们品牌的挖掘机很有好感。之后就把他朋友的电话给我，让我直接和他朋友联系。

　　这位朋友名叫张某堂，有购买设备意向。我和张老板通过电话反复沟通，了解对方情况并争取与其见面。从多次谈话中得知，他曾租用过65机，现在欲购买65机1台，首付10万，2年按揭或融资。

　　3月17日在凯里客车站接到张老板，与他同行的还有其妻儿两人。我当即判断张老板的购买意向非常强，用当地口音与其深入交流，得知其妻为杨姓，与我同姓，便顺理成章认作“亲戚”。此时已是下午1点多，他们刚下车又渴又饿，我马上把事先准备好的水送上，让客户感到我真诚的等候，接下来找到合适的地方吃午饭，饭后还给张老板准备两盒香烟（这个时候一定要大气，让张老板感到自己为人实在）。

　　随后，不断与张老板沟通，动员他到公司看机器。在路上，了解到张老板5年前还是建筑工人，后来承包农村建筑及乡村公路建设有2-3年，有一定的施工经验，租用过我们品牌65的挖掘机，这次购买挖掘机主要是想解决儿子的就业问题。现在接到的都是当地的小工程，款项没有问题，每月都会按进度付款，所以判断客户的偿还能力没有问题。

　　到公司后，先带张老板参观，并给其介绍：公司目前是贵州最优秀的4S经销中心之一，在贵州是有非常强的服务能力，让张老板知道在公司购买机器，以后售后服务可以放心。由于刚才在路上还知道，张老板认识公司以前的服务工程师和几个购机老客户，对我们产品和价格有一定的了解，所以没有给他重点介绍机器的性能及特点。不过，公司此时没有65这个机型，只有一台68的挖掘机，然后让客户试机，着重讲解68的特点：节油、速度更快、效益更高。

　　张老板之前租用过我们品牌的挖掘机，对机器比较认可，价格方面也有所了解，所以我认为只好低价成交，报价4X.8万。张老板非常精明，打电话给熟悉的购机老客户咨询。本来是准备首付10万，现在改口说要留1.5万做周转资金，只能付8.5万来提机，要求机价3X.8万元，还要求送货上门、送2次发动机保养滤芯和一桶黄油。

　　购机老客户参与后，我知道价格不好谈了，若不速战速决，张老板提出的条件会越来越多。我立马答应了张老板现在提出的要求，并阻止他再提过多要求。几个来回试探后，张老板感觉到我不会再让步，就达成购机协议，交定金提机。

　　点评：这位业务员“做人”真是厉害，不得不佩服。使尽各种技巧，最终也算是开出了购机订单。买挖掘机真心不是一件简单的事情，文中的张老板购机过程还是比较稳重的，多看多问多留心眼，业务员的话半真半假，一定要仔细辨别。一谈到价格，业务员总是给你一个虚高的价位，然后根据客户的反应慢慢调整优惠条件，若是客户不懂得讨价还价，挖掘机价格卖得高，业务员的佣金自然更丰厚。呵呵，这里面的玄机，你懂得！

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