代理商请销售员跑业务到底需要哪些费用？看完吓你一大跳

[i=s] 本帖最后由 挖机报价 于 2017-7-27 23:01 编辑 

这是之前发布的关于挖掘机代理商销售管理制度，内容很多，需要仔细揣摩才能看出其中门道：
河南某代理商关于挖机的内部报价以及销售管理

从代理商销售管理制度窥视挖掘机交易内幕

现在在这里归纳总结一下，尽量以通俗的言语来说明代理商请销售员跑业务有那些费用，以及产生的费用会从哪里来抵充。

　　根据之前发布的几家代理商销售管理制度，通过总结分析，挖掘机交易流程大致可以归纳为：销售代表报价（虚价），当用户有购买意向时双方进行议价，若达成交易，销售代表获得一定数额的销售提成。

挖机销售案例分析1    挖机销售案例分析2

      为了做成挖掘机买卖，交易是有成本的。通过提炼几个关键要素，浅析代理商交易成本，探究用户在买挖掘机时报价总是虚高的缘由。


报价

　　以上报价表的价格是非正式定价，也就是商家同用户初次交涉时的报价（虚价）。从中可以看出，每个区域代理商对于每款机型都有不同的报价，偏差幅度很大，很少出现一致报价的情况，最大的报价之差出现在40NS这款机型。所以，广大用户们同商家初次接触时，对于他们的报价不要太在意，都是虚价。如果确实想知道某款机型大概的价格，可以联系不同区域的代理商试探性地询价，再计算多个报价的平均值来估量。

议价

　　以其中一家代理商的议价规则为例，来说明商家的销售代表们同用户的议价范围，用户购机的实际成交价就落在这个议价范围之内。
　　从以上表格的数字中，我们可以总结为两点：一、商家的销售代表职务越高，可以降低的价格差也越可观；二、挖掘机的机型越大，在经历初次报价后议价过程中可以降低的价格差越大。
　　所以呢，用户要买挖掘机时尽量不要找低级的销售代表商谈，想法设法让更高级的销售代表出面。

提成

　　如前文所述，“在报价方面，每个区域代理商对于每款机型都有不同的报价。”但是，在销售提成这里，较小机型的销售提成竟很相近，较大机型的销售提成却差别很大。特别在最大机型的销售提成里，出现了价格卖得更高，销售提成反而变少的奇怪现象。
　　总结成一句话就是：销售提成差异很大，基本上是看代理商老板的脸色看着给。

工资

　　以上表格中的“经理”、“主任”、“销售经理”、“业务员”等等，称谓很多，其实都是那么一回事-——卖挖掘机的——这里就简单称呼为“商家的销售代表”吧。通过表格中的数字可以看出，“商家的销售代表”这类群体的工资不高，平均算下来也就2000元/每月左右吧。想要赚钱，就要多多卖机子；想要混，就要面对各种考核和降级处理。

交易成本

　　对于交通费用，有这样的规定“公司配车或自有汽车的，由公司统一补贴燃油费用1500元/每月上限，费用有结余的据实核报，不得再产生交通费，公司为所有车辆加装GPS定位系统”。
　　由已知信息，可得：用人成本=工资+餐补+话费补贴+住宿费+交通费（燃油费为主），且用人成本占据了交易成本非常大的比重。
　　假设一名普通“销售代表”每个月出差20天，餐补就是20天×20元/天=400元。那么这个“销售代表”的用人成本就是工资2000元、餐补400元、话费补贴200元、住宿补贴1000元、燃油费1500元的总和，计算结果为5100元。这也就意味着一个普通“销售代表”每个月的用人成本为5100元，与上述提到的“工资不高”形成巨大反差。
　　根据某家业绩较好的代理商规定：“依据工作表现和业绩确定销售人员的升降级，并相应调整工资待遇或劝退。三个月不出单，工资待遇降一级或劝退，四个月不出单直接劝退。”
　　以此推算，假设一名“销售代表”耗时三个月辛苦寻找意向客户达成一台设备的交易，并获得相应的销售提成。这三个月的用人成本为5100元/月×3月=15300元，销售提成4000-10000元。若是算上其他花费，可以说一台挖掘机的交易成本，估计就得2-3万元。当然“羊毛出在羊身上”，这笔费用自然是要承担在客户头上，所以这就是挖掘机销售这行业报价虚高的缘由。

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