【销售案例】真诚待人讲真话，这样的挖掘机销售员才能让用户放心

　　这是一个真实的挖掘机销售案例，以下文字是根据销售人员自述整理而成的，所以你阅读时就当做自己是销售挖掘机的业务代表，以第一人称感受事件的经过。

201X年X月X日，已经是晚上8点钟了，当时我正在高陵县开展业务。刚好得知蓝田李老板需要一台小型挖机，当即联系李老板。而从高陵到李老板家的路途应该有80多公里，当时我就想再晚我得过去见上一面。根据我负责区域市场情况，工程都未开工，买机的客户非常少，竞争也就相当厉害。

我到李老板家里已经是晚上10点多了，李老板准备休息，但看我来了还是很热情招呼我坐下，给我倒了一杯热茶。李老板第一句话就是“你工作确实认真，这么晚还在拼命工作。”我答道“能把好的产品介绍给用户，再累也是值得。”

当场交谈中，了解李老板干的主要是自来水饮水工程——挖沟埋管。我给李老板推荐我们品牌40挖机，具有小巧、灵活、省油等特点。简单介绍完后，我发现李老板家里还有很多品牌资料：久保田、小松、日立、山河智能、玉柴等等。因为李老板从来没有经营过挖机，没有从业经验，所以不得不于要了解很多的品牌。

和李老板聊天过程中我了解到，山河智能和久保田的业务员都刚走，我心里暗自庆幸这么晚来还是比较值得的。我非常详细地给李老板讲解问我们品牌40挖机特点：配置、油耗、工作效率等，李老板听得很认真，也问了很多问题，我都耐心地一一回答。聊了差不多有两个多小时，快12点了，我看李老板家人也要休息了，就告辞离开。

我第二天和李老板联系时，已经有更多品牌的业务员在给李老板做思想工作，有各式各样的优惠政策。李老板不懂挖机，心里没底，不知道选择哪个品牌的挖机才适合自己。我选好时机，等各品牌的业务员都离开后，才去李老板家里。得知李老板有两个小孙子，一个8个月大、一个1岁半，我特地买上小玩具送给这两个小孩子。李老板很热情，还让他媳妇给我做了一顿饭，我们边吃边聊。

吃完饭，李老板让我给他讲解一下各品牌挖机的优点、性能、缺点，他说想多了解一下。由于我在这行干了很多年，就给他耐心一一讲解各品牌的挖机，以及适合用于哪些工况。李老板听完后问到，那他干的工程有哪些机型比较适合。然后我跟李老板在他所干工地走了一圈，果断给他推荐咱40挖机。他干的是自来水埋管工程，对宽度和深度要求挺高，大一点的挖机用处不大，40机用得刚刚好。

从工地回到李老板家里，他跟我说了心里话，虽然他不懂挖机，可是感觉各品牌的业务员都说自己的挖机好，说别人挖机怎么不好，让他心里感觉不实在。我从头到尾都没有说别人挖机不好，而是很耐心给他讲解各种机型用途及优点、适合工况之类的话，让他从中也对挖机有了更多了解和认识，因此最后选择了购买我们品牌的挖机。

点评：做买卖，诚信为先。从文中业务员的销售过程中，可以看出这名业务员还是蛮勤快的，对市面的挖掘机了解得比较深入，真诚对待客户、悉心为客户答疑，最终得到客户的认可，成功销售了挖掘机。销售界一直流传着这么一句话，“不要把自己产品说得太过，也不要把竞争对手的产品过于贬低”。产品能在市场上流通，自然有它存在的道理。每个产品都有它自己的长处和不足，销售员本应该实话实话，为了销售佣金而欺瞒客户的行为终不可取。

• 山河智能
• 久保田
• 美图