挖掘机用户群体及对应的工况、购买决策人、购买时机、趋势等深入分析

以挖掘机为代表的工程机械是作为经济生产活动中的生产工具而存在。挖掘机主要应用在市政（29%）、矿山（25%）、基础建设（21%）、房地产（20%）等行业。


下面我们逐一分析一下细分领域的用户群体和特征。
    1 用户群体和特征---市政
典型用户群体：市政公司。
典型应用场景：园林、绿化、天然气/电缆布线。
主要机型：主要是10吨以下挖掘机，以5吨和6吨最为常见，且一般是无尾型（经常出没窄巷）,有时要求配备橡胶履带。
购买决策人：市政公司经理、设备管理部长，60/70为主。
购买方式：全款购买，正规的采取招投标，一般是沿用以前的合作关系。
购买时机：春季为新机采购高峰期，夏秋为旧机置换小高峰，冬季基本停工。
趋势：随着老龄化的加速，人工越来越少也越来越贵，市政用挖掘机会持续增长，并且前端工作装置也会更加的多样化。
决策因素：质量稳定，服务便利。
司机：一般是公司领导的亲戚朋友的子女，80比较多。
盈利方式：挖掘机作为洗钱工具，把工程款洗白，变成合法收入。
投资回报：一般一年回本，6吨挖机年收益在40万左右。
    2 用户群体和特征---矿山
典型用户群体：矿山老板和买车包月的个体户。
典型应用场景：铁矿、煤矿、石头矿的剥离、挖掘、装车。
主要机型：主要是30吨以上挖掘机，对挖掘机的结构件质量要求高，特别是铲斗、行走架、履带链轨。
购买决策人：老板、个体户。
购买方式：老板全款较多，个体户一般是融资租赁。
购买时机：季节性不强，主要看矿产资源价格，一旦资源价格飙升，会有大量的冲动购买者入毂。
决策因素：油耗低、质量可靠（一旦开工，可能是24H连续作业）、结构件皮实耐用。
司机：老板的司机一般是从外面招聘，个体户的司机一般是自己或亲戚子女。
盈利方式：老板把挖掘机作为生产工具，主要靠卖矿挣钱；个体户一般是与矿山老板签月租合同，柴油归老板负责，个体户出挖机和机手。
投资回报：老板的车看资源价格，个体户一般三年回本，以30吨挖机为例，月租约6万，机手6000，三年毛收益在198万，扣除保养费用，刚好覆盖购车成本，收益就是落一个挖掘机折旧约60万。
    3 用户群体和特征---基础建设
典型用户群体：路桥公司、路桥公司关系户。
典型应用场景：公路、铁路、基础设施。
主要机型：主要是20-29吨挖掘机，铲斗和破碎锤工况来回切换。机器工作强度小，对机器性价比要求高。
购买决策人：个体户为主，中字头为辅（中铁、铁建、中建）。
购买方式：个体户以融资租赁为主，中字头全部是招投标。
购买时机：3-5月之间购买，对国家宏观政策非常敏感，所以冬季基本不会考虑购买，等春季宏观政策定调后再做决策。
决策因素：个体户和中字头对服务及时性比较敏感，因为基础建设工程特征是工期比较紧，所以要求车坏了马上修好。另外，中字头对回扣也非常敏感，一般招投标都是形式主义。
司机：个体户的以亲戚子女最为常见，中字头司机一般都是单位老油条。
盈利方式：个体户一般也是发包方的关系户，结算一般按台班计算。中字头也是把挖掘机做生产工具，不考虑盈利。
投资回报：在前几年，以20吨挖机为例，台班约2000元，一年200个班左右，机手5000，年毛收益在34万，扣除保养费用，大约也是三年回本。自2013年以来，不确定！
    4 用户群体和特征---房地产
典型用户群体：楼槽承包商、趴活点老乡。
典型应用场景：高楼的基坑（楼槽）开挖、房地产建设中的边角工程。
主要机型：开楼槽用30吨挖机土方大斗，趴活的一般是6-9吨小挖。
购买决策人：决策人都是老板自己，无论挖楼槽还是趴活。
购买方式：基本都以融资租赁为主。
购买时机：挖楼槽的购买时机看有没有承包到活，趴活点老乡一般是春季买。
决策因素：挖楼槽看重的是最大挖深、能配多大斗、下盘稳不稳（支重轮数量）；趴活点老乡最看重购买门槛、口碑和油耗。
司机：挖楼槽司机一般是招聘，趴活点司机一般是自己或亲戚子女。
盈利方式：挖楼槽是靠活挣钱；趴活点靠台班挣钱。
投资回报：挖楼槽的基本考虑是活干完车回本。趴活点老乡的思路是一个也是养，二个也是放，一年干200个班，一个班800-1000元，三年回本落个车。
    5 用户群体和特征---农田水利
典型用户群体：村主任、中水集团。
典型应用场景：灌溉沟渠清淤、水电站建设。
主要机型：农田水利一般用6吨-15吨小挖，水电站一般用20-29吨中挖。
购买决策人：村主任；设备部长。
购买方式：前者以融资为主，后者全款。
购买时机：农田建设一般在冬春交际时，作物已经收割，腾出空间进行建设。水电站开发则看建设资金到位程度，没有明显的时间特征。
司机：前者一般对挖机行业零经验，所以需招聘。后者则是单位老油条，我处理的一起2000小时从未打黄油的案例就是中水三局发生的。
盈利方式：前者的挖机是套现工具，后者也是。
投资回报：二者的共同特征是用挖掘机作为“洗衣机”，从国家拨款、建设资金中套现，所以，对挖掘机本身的投资回报并不关注，关注的是能从肉里面捞出来多少。
    6 用户群体和特征---钢铁
典型用户群体：钢厂。
典型应用场景：矿砂转运、炉渣清理。
主要机型：前者以20-29吨为主，后者以6吨以下的迷你机为主。
购买决策人：设备部长。
购买方式：全款。
购买时机：当钢价进入上升通道时。
决策因素：钢厂一旦作业，一般是24小时三班倒，对挖机的出勤率要求高，也要求经销商服务及时。另外炉渣清理的工作环境特征是高温，对空调系统和油缸等有特殊要求。
司机：一般是公司领导的关系户。
盈利方式：不考虑用挖机盈利，作为替代人力和提高效率。
投资回报：不考虑回报，一般是4~5年更新一批。
    7 用户群体和特征---其他
港口、林业、电力、油田等行业用户我没有接触过，不太了解他们的群体和特征。
租赁行业的典型代表就是我们通常说的趴活点老乡，他们的特征是聚集性强、乡党文化、小挖为主。

• 奥驰汽车
• 2000
• 美图