工程机械代理企业的五种内功、七种武器、九种战术（拿来消遣下）

工程机械代理企业的五种内功、七种武器、九种战术



    一个优秀的工程机械代理商必须具备五种内功，并且在五种内功的基础上，学会使用七种武器及九种战术。具体如下：
一．五种内功
1.网络能力：网点的数量及质量
2.营销能力：销售人员及车辆数量及质量
3.服务能力：服务人员及车辆的数量及质量，配件库存及命中率
4.保障能力：物流体系建设
5.管理能力：高效率、低成本运营
二．七种武器
每一个业务人员都要熟悉和使用销售工作七种武器，具体情况如下：
1.飞机：各类工程机械展会，电视广告，行业杂志、公益广告，事件营销等。
2. 大炮：各类展会，地方性公益行为，联谊会，俱乐部，户外广告、路牌广告、门头形象、车体广告。
3. 手榴弹：小型展会、产品体验活动及其它
4. 步兵：市场走访、商务洽谈、客户拜访等
5. 子弹：宣传品、单页、样本、小礼品
步兵作战子弹是必不可少的，为了使业务人员的客户拜访工作顺利进行，企业必须保证相关宣传品、单页、样本、小礼品的充足供应。
6. 刺刀：产品培训、营销技能培训、服务技能培训、配件产品培训
7. 匕首：谈判能力培训、商务礼仪培训、服务礼仪培训
三.九种战术
九种战术是公司及业务员在针对不同客户采取的不同应对方式，如能熟练应用会对销售工作起到极大的推动作用。九种战术基本情况如下：
1. 阵地战：努力巩固原有客户群体，打好阵地战；
①目标：代理品牌用户及其影响群体
        重点门店所在区域客户群体；
②采取措施：A.以服务先行的原则快速树立所代理品牌及自身的品牌形象；B.展会影响；C.感情贴近;D.全方位展示产品；E.人盯人的跟进方式。
③战术实施要点：A.为老用户提供全方位优质服务；B.利用老用户的口碑宣传及影响树立形象； C.密集的展会、座谈会、交流会巩固客户对所代理品牌及代理企业自身的信心。
④注意事项：不能过分贬低其它品牌；快捷、便 利、优质的服务。

2. 游击战：利用各种手段逐渐蚕食竞争对手客户，打好游击战；
①目标：处于品牌选择边缘的客户；没有设立销售网点的地区；
②采取措施：A.突出产品特点；B.将代理品牌最突出特点作为主要宣传点；C.试乘试驾，亲自体验;D.现场PK；E.请老用户现身说法；
③战术实施要点：A.业务员必须明了所代理品牌的特性；B.学会为用户算经济帐；C.站在客户角度考虑问题；D.邀请参加公司展会\座谈会等;E.寻找机会让其与所代理产品标杆客户交流。
④注意事项：突出自身优势,特别是产品特点及服务优势;为客户算收支帐。

3. 人海战：组织、动员所有销售、服务人员投入到销售工作中去，打好人海战；
①目标：所有类型的客户群体
②采取措施：A.全员营销,每一位员工都要利用一切机会宣传所代理品牌;B.每一位员工都要了解产品特性;C.销售\服务一体化,销售人员要懂服务知识,服务人员具备销售能力;
③战术实施要点：A.每一位员工都要熟悉所代理品牌的特性；B.善于把握宣传机会;C.以销售为荣；D.每一位员工都要随身携带产品介绍;E.加强与同行业人员的交流.
④注意事项：每一位员工都要建立起对所代理品牌产品的信心;与同行业从业人员交流时注意技巧。

4. 地雷战：将各种形式展会深入到每一个县，如：展会、座谈会、交车仪式、车友会等；
①目标：所有类型的客户群体
②采取措施：A.各种规模的展示会;B.定时或不定时举办客户座谈会\交车仪式;C.培养能说会道、了解所代理品牌相关知识的讲解人员。
③战术实施要点：A.展示会要密集化轰炸；B.每次展会安排标杆库户;C.各种宣传生动、有效；D.展示会材料准备充分，讲解清楚、明了，重点突出。
④注意事项：地毯式覆盖，地毯式轰炸。

5. 心理战：以优质服务创造客户感动；
①目标：所有类型的客户群体
②采取措施：A.将最快捷、最优质的服务提供给所代理品牌的新老用户;B.变被动服务为主动服务;C.将救火式的服务体系改变为预防式的服务体系；D.开展事件营销活动；
③战术实施要点：A.加强服务能力建设，尽量缩短服务半径，提高服务效率；B.建立良好的客商关系，实施顾问式营销；C.用实际事例创造客户感动；D.提供增值服务；
④注意事项：先做朋友，后谈销售，切实感动用户！

6. 登陆战：条件成熟，全面介入竞争对手客户群体；
①目标：竞争对手客户群体
②采取措施：全方位战术应用，各种营销措施一起上阵；
③战术实施要点：全面、细致、规模、系统
④注意事项：条件成熟后方可实施，切不可操之过急！

7. 肉搏战：利用自身有利条件与竞争对手近距离拼杀；
①目标：在品牌件摇摆不定客户
②采取措施：A.提供优惠的成交条件;B.提供更为超值的服务内容;C.更加深厚的感情投资；D.具有吸引力的附件奖励。
③战术实施要点：A.客户必须为潜力客户；B.客户必须具有较强的影响力;C.强有力的风险控制。
④注意事项：并不是每一个客户都值得我们采用肉搏战的方式去争夺。

8. 信息战：利用各种条件收集客户信息；
①目标：所有类型的客户
②采取措施：采取各种措施收集客户信息
③战术实施要点：对信息的反应与处理是信息战的关键，希望各公司对所收集到的信息进行汇总、整理、分类，并根据不同的分类采取不同的应对方式与手段，保证信息转化的成功率。
④注意事项：收集到的信息要及时处理、应对，否则信息便毫无意义。

9. 雇佣军：利用客户及其他具有优势的社会人员作为公司兼职销售人员。
①目标：所有类型的客户
②采取措施：利用客户及其他具有优势的社会人员作为公司兼职销售人员
③战术实施要点：对兼职销售人员按几个层次给予报酬：A.提供信息，业务员操作成功者；B.没有业务员帮忙，兼职销售人员独立完成销售者；C.别人提供信息，在兼职销售人员协助下完成。

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