易买易卖：维护行业“生态平衡”

来源：慧聪网工程机械行业频道  作者：李林萍 

编者按：随着国家宏观调控政策的实施，国内二手工程机械市场交易量近年迅猛增长。据海关数据统计，1998年全国进口二手挖掘机总量仅为几千台，而目前全国每年入境的二手挖掘机就超过两万台，相当于国内挖掘机年销售总量的1/3，二手市场需求之大可见一斑。甚至国内有些制造企业也开始自主或委托代理商进行二手设备业务拓展，尽管规模有限，但势头强劲。但是，旺盛的市场需求也掩盖了很多实质性的问题。2008年4月14日，易买易卖二手工程机械在线交易所总裁周剑振先生做客慧聪网直播间，为我们讲述国内二手工程机械后市场的故事。

易买易卖二手工程机械在线交易所总裁周剑振先生

    慧聪网：周总，您好！欢迎做客慧聪网直播间。

    周剑振：慧聪工程机械网的网友们，大家好！

    混乱二手市场有碍行业发展

    慧聪网：您如何看待目前国内的二手工程机械市场？发展前景如何？

    周剑振：我先从数据来分析。英国《OFF-HIGHWAY》杂志曾经对中国行业市场有过详细的分析：2001年是中国工程机械行业的一个拐点，当年中国工程机械占全球市场份额5%左右，据最新资料显示，2007年中国工程机械占全球市场份额已经增长到了23%，超过北美、欧洲、日本，成为全球最大的工程机械市场。

    慧聪网：这些数据对二手工程机械市场来说，意味着什么呢？

    周剑振：2001年中国新机市场的爆炸性增长，造成近年来大量二手工程机械在市场涌现。根据调查，2007年国产二手工程机械已经大大超过了进口二手工程机械。根据英国《OFF-HIGHWAY》杂志预测，由于中国工程机械新机的市场增量有限，因此2009~2010年，中国的工程机械新机销量会减缓，不会重现2006~2008年的增长幅度，而二手工程机械的交易量将不断加大，甚至会超过新机的市场交易量。结合这两点来看，我认为二手市场的前景非常开阔。我相信，接下来的五年，二手设备市场增长率的可预计性比新机更强，因为所有的新机销售一定都会转化到二手市场。

    慧聪网：对于当前这种业态，工程机械二手市场竞争会不会很激烈？

    周剑振：从现状来说，中国工程机械二手市场的竞争不应该以“激烈”来形容，贴切地说是“混乱”。

    如果竞争激烈，那说明市场已经形成一定的模式，企业通过成本、质量、渠道、客户管理等方面的PK来争夺市场。而目前中国的二手工程机械市场，主要体现形式还是分散式的个体交易，例如，徐水、深圳、广州、上海等地的二手市场，经营的主体绝大部分以个体为主，市场运用的信息不对称，这种交易方式对买家、厂商、代理商，甚至对整个行业的伤害都非常大，更导致市场诚信度急剧下降。整个二手市场完全处于混乱无序的状态，缺乏一个清晰的模式去规范它。

    慧聪网：您认为造成这种混乱的原因是什么？

    周剑振：我认为最大原因不在于二道贩子，真正的核心原因是行业的意识。早些年，国内的厂商和代理商主要精力都集中在新机销售，没有关注到后市场的发展，对于所谓“二道贩子”的做法放任不管，于是造成现在的局面。其实，厂商应该认识一点——良好的二手市场对他们是有益的。良好的二手机械价格体系能够促进厂商的新机销售和零配件销售，产品的价值也能得到更好的体现。

    不过，现在我很高兴地看到，随着行业的快速发展，大家的意识都成熟起来，开始关心并建设后市场。

    平衡行业生态催生易买易卖

    慧聪网：“易买易卖”去年成立，属于新兴的二手工程机械交易服务网站，请您介绍一下公司的目前的经营情况。

    周剑振：易买易卖是2007年8月份成立，前期的主要成员是原卡特彼勒的一些员工。目睹当前混乱的二手机械交易市场，大家产生一个共同的想法——促进中国二手机械市场健康发展，于是，易买易卖二手工程机械在线交易所就应运而生了。

    我们为二手工程机械提供的详细专业检测报告（包含各项量化指标），不仅反映二手设备的优点，也会如实把机械的缺点全部反映出来，买家只须通过易买易卖网上的检测数据就能完全了解二手机械的情况。举个例子，我们提供的油检报告就好比人体的血液检查报告，可以反映发动机内部等一些肉眼无法判断的信息。这也是我们的核心服务，让二手机械的买卖双方方便迅速达成交易。

    2007年11月28日，易买易卖网站开始公测，进行第一台二手设备的拍卖，我还清楚地记得那是一台工作7000多小时的CAT320挖掘机，拍了696000元，易买易卖初步取得了成功。目前易买易卖网站还处于测试阶段，我们还没做大力推广，网站的访问量已日趋上升，用户发布的二手设备信息量在不断增加，成交量也在增加。以上个月为例，易买易卖网新增了160台设备，达成交易的有28台。这样的成长速度也让我们对未来的路更有信心。

    慧聪网：目前国内做二手工程机械交易的平台也有一些，像中国二手工程机械网、中国二手工程机械商贸网等，那么易买易卖与之相比，具有怎样的优势之处呢？

    周剑振：我没仔细去看过这些网站，所以无法做出比较。但易买易卖不是一个行业性的网站，而是处在工程机械细分市场上，以交易为核心目标的一个平台。我们致力做的三件事就是我们的优势所在：

    第一，充分的产品信息披露

    目前很多二手工程机械的交易，尤其是小市场交易，大多中介都是依赖信息不对称来获取额外利润，这种行为不仅损害了买卖双方的利益，而且会对整个二手市场造成伤害。易买易卖不是二道贩子，我们在做真正的信息对称机制。就如之前提到的，我们会真实反映二手机械的优缺点，这样做，不仅帮助买家快速做出购买判断，而且帮助卖家传播有效信息，使二手机械以合理的价格成交。

    第二，良好的价格形成机制

    价格是个抽象的概念，它是一种市场的反应，总是会随时间、地域、甚至客户的情况不同而呈现差异，因此二手工程机械的价格是很难做出判断的。目前的二手市场存在一种议价现象，即买家根据卖家的报价做出反应，或者卖家根据买家的报价做出反应，这样的价格谈判是不太成熟的价格反应。而易买易卖充分的信息披露就为买卖双方提供了一个良好的价格形成机制，让买卖双方的价格谈判更加理性。

    第三，形成良性的行业生态系统

    易买易卖创立之初，我们致力于模式探索时，致力研究了国内工程机械行业的“生态系统”，发现二手市场存在一些问题，因此，我们成立易买易卖目的就是改良这个行业的生态。易买易卖的出现，将会帮助制造厂商和代理商建立他的后市场体系，使他们的二手市场更加可控，最终为他们带来更多的价值。

慧聪网：据统计，目前，国内二手工程机械交易80％以上属于个人私下交易，普遍原因是消费者对中介的不信任。那么作为一个中介机构，您认为该怎样解决诚信问题？

    周剑振：易买易卖现在在做的，就是如何解决诚信问题，主要是通过做好服务来提高诚信。

    我们在资产的层面，把信息做对称。易买易卖网上的每一台设备，都经过有多年维修经验的专业人员检验，通过油测等专业检验方法，为买家提供最全面的检测报告和维修建议，同时，我们会从专业角度拍摄机械的照片，在网上立体呈现，让买家无需出门就能对机械信息了如指掌，还可接受买家现场验机的要求，消除买家的一切疑虑。

    我们的运营成本很高，但是我觉得值得，因为这么做给客户带来的价值要比这个成本高得多。

    慧聪网：能否介绍一下通过“易买易卖”达成二手工程机械交易的大致流程？

    周剑振：我们现在分为两种交易模式，一种是现在已有的，就是通过信息发布达成意向匹配而达成的交易。我们还没有精力去接触到完整的零售市场，所以目前主要还是和一些高诚信的代理商合作，比如卡特彼勒的代理商。我们的专业技术人员对代理商的二手设备进行全面检测，之后把详细的检测报告发布在易买易卖网上，当然，我们还提供多种市场营销体系，比如，每个月定期把印有设备信息的小杂志发送到终端买家手中。终端买家如果对易买易卖网上的机器产生意向，可以拨打400免费服务电话联系客服中心，然后我们将根据买卖双方的意愿，促成双方直接联系，目前的成交经验证明，这种做法的成功率很高。

    第二种交易模式，我们将会在今年年下半年推出，就是“易买易卖所见即所得二手工程机械零底价拍卖”，拍卖的所有机械都是经专业人员检测过的。网上拍卖对工程机械厂商代理商的好处是节省拍卖成本，而且信息的覆盖面广，方便来自全国各地的买家。这种网上拍卖的方式我们去年做过一次，但鉴于访问量的问题，决定延期到今年下半年再推出。

    慧聪网：交易的流程中，二手机械的鉴定估价是买卖双方最为关注的，那么，贵公司在这方面如何做到公正和透明？

    周剑振：我先来说说二手工程机械的估价和鉴定。我认为二手工程机械的估价是一个非常难的问题，它所需考虑的不只机械本身的状况，还要考虑时间、地域、市场需求等方面的因素，即使让政府或者行业协会提出一个定价的硬性标准，也是不现实的。所以目前为止，我们也不提供估价服务。我认为，市场永远是最聪明的，只有市场的认可，鉴定和估价才有意义。

    西方有个“柠檬市场”理论曾经提到：“二手市场是反市场行为的。最终将会走向萎缩，因为卖家总比买家掌握更多的信息。”也就是说，在交易过程中，卖家因为信息掌握得多，会从中获得某种利益或好处，但反过来这种行为伤害了买家，最终导致机器卖不出去而贬值。

    我们把真实信息反映在网上，即是做到公正，虽然有些卖家开始都有抵触情绪，但最后还是认同这样的做法，因为透明和公正是我们的原则。另外，易买易卖的的检测和销售是独立分开的，这也避免了人为因素造成的不公平。当然，我们的员工都是经过高素质培养的，有很好的职业操守，都知道这对行业的生态系统有着至关重要的影响。

    慧聪网：您来自卡特彼勒，对CAT有很深入的研究，尤其在二手和租赁方面肯定有独到的见解，您能否对国内的生产商在这方面的表现做出一个评价并提出一些建议？

    周剑振：首先我想声明一点，我本人虽然是原卡特彼勒金融的创始人和产品总监，但易买易卖的所有体系和卡特彼勒是完全不一样的，卡特彼勒现在对我们而言只是一个独立运作的厂商。但我还是需要强调一下，我后面说的内容和卡特彼勒没有任何关系，也不代表卡特彼勒的观点。

    现在谈谈我个人对中国工程机械后市场体系的理解。我个人认为，工程机械后市场体系是一个铁三角——融资租赁、二手和租赁三位一体，而租赁市场发展的时间会比二手市场更长。二手市场建立的起点在融资租赁，而在租赁这个过程中，最重要的环节又是二手市场。举个例子，两个工程机械的生产厂商，A是高端厂商，B是低端厂商，假设A厂商的产品卖100万，而同样的型号B厂商只卖70万，正常情况下，人们都会选择B厂商的产品，因为价格优势很明显，而性能优势不明显。而后市场体系的出现就能很好地证明A厂商产品的优势所在。从融资租赁的方面来说，假设首付20%，那么两款设备的门槛价分别为A设备20万、B设备15万，这样一来两款产品的价格差距缩小了，这个时候，质量就成了用户的首要考虑因素，如果说A设备允许做60个月的融资租赁分期付款，而B设备也许因为质量不过关只能做36个月。从这个例子，我们不难看出，只有产品质量做得好，毛利才能做得高。

    前面是从融资租赁的角度分析的，但比融资租赁更厉害的就是二手市场。继续以上的例子，如果有一个很好的二手工程机械市场运营体系，A设备用了3年之后还值60万，而B设备只值20万，这样算起来，三年时间，A设备的使用成本比B设备还要低，产品质量的价值就得到了体现。所以对厂商而言，为自己的产品建立一个良好的二手市场是很重要的，在市场竞争中，可以以此作为武器灵活利用。比如，A设备捆绑的服务是使用3年进行回购。高质量带来高毛利和高附加值，这是永恒的定律，因为后市场价格的形成，不会形成价格战。

 慧聪网：您对市场“易买易卖”今后的发展有什么打算？

    周剑振：我们前期的测试和调查证明一点，中国的工程机械用户很愿意利用互联网工具，对电子商务的交易模式也能接受。2008年易买易卖还将处于测试期，我们将开发出易买易卖2.0版本，永久性BETA版也会在今年7月推出，同时还会推出我们的国际版。同时，我们将拓展我们的业务，主要目标是工程机械的零售市场，继续扩大和高端厂商、代理商的合作。对厂商和代理商而言，易买易卖将是他们二手市场的补充性渠道，可以达成双赢。

    慧聪网：“利氏兄弟”是世界上著名的二手工程机械拍卖机构，您如何评价他们？

    周剑振：从易买易卖成立开始，我就经常被问道：“利氏兄弟是不是你们的竞争对手？”，我坦率地说，如果我们在中国市场有一个竞争对手，那就是利氏兄弟。去年在亚洲工程机械博览会上，我们见到了利氏兄弟。从掌握的资料来看，易买易卖的出现也加快了他们进入中国的速度。但我们和他们有很大的区别，利氏兄弟会广泛地建立自己的场地，而我们会依赖厂商和代理商的场地，这就反映了一个核心目标的不同——我们寻求是和厂商代理商的合作，寻求的是一种双赢，寻求的是平衡整个行业的生态。而根据我的了解，利氏兄弟虽然在这方面很有实力，但他的某些做法会伤害厂商，让厂商又爱又恨。

    “二手体系控制着整个行业的命脉”我觉得中国的厂商、代理商、甚至政府官员都必须意识到这一点。如果中国没有能力拥有一个属于自己的二手渠道，未来将会受制于人。易买易卖的成立同时也担起一个重大的使命——帮助中国工程机械行业建立自己的二手体系，并把这个体系带到国际上去。

    虽然易买易卖还是个新兴企业，但它存在一定的后发优势。我有信心在将来把利氏兄弟挡在中国的门外，让中国工程机械拥有一个核心武器走到国际舞台上去。除此以外，我们将会推出英文版，走出国门，到他们的地盘去和他们竞争。

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