答读者问44：10月挖机动销数据及三一重机代理商退出

从昨晚到今天，收到很多信息：基本上三类：怎么看10月挖机动销数据；整体四季度销售情况预测及前瞻；传合肥湘元退出三一代理体系，代理区域改为三一直营，怎么看这件事情？

这里不再一一回复，简单的写一篇文章快速过一遍：

10月份挖机动销数据

这个问题在之前文章中[url=网页链接' target='_blank'>网页链接]答读者问44 10月销售数据前瞻、浙江鼎力以及智能化[/url]以及[url=网页链接' target='_blank'>网页链接]9月挖机销售数据解读（之二）[/url]隐晦的谈过。提到了三季度厂家非常努力，在Q1:10月份的挖机、非挖销售情况怎么样？问题中，也提到：

我个人感觉，结合一些高频数据，我觉得挖机的内销是承压的，外销可以看看大挖还能否延续强势的态势。市场就像一块海绵，能吸水，但是也有极限。既然三季度末，重要的市场参与者都用尽了洪荒之力，四季度会很自然有一个盘整与消化的过程。

如果需要稍微补充一点的话：其实从数据来看，下游项目的回款率在持续改善，这意味下游的施工客户的现金流在修复。对于工程机械行业而言，客户现金流改善是带动销售增长的首要前提条件。

如果看装载机的销售数据，实际上装载机的10月动销数据非常强劲，除开大型项目的开工需求之外，也叠加了客户预期改善，电动化渗透率持续攀升的因素。

所以如果给一个预测的话：基本上可以认为三季度主要厂家各有各的动力，比如H股上市，比如解锁股权激励，实际上打乱了行业动销数据的正常增长节奏，经过四季度的盘整与消化之后，对于明年一季度，可以用一个非常积极的眼光去看。

所以明年各个厂家开门红的情况很值得关注，这是很重要的验证手段。

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三一重机代理商调整

很多朋友转发视频给我，问我是不是代理商制度在国内要消亡了？我想非常简明扼要的说一下这个问题：

这只是合肥湘元与三一重机合作的终止，仅仅只是这件事情而已，除此之外，没有太多别的含义。这不代表谁谁谁要全面做直营；不代表代理商机制要全面走向消亡；也不代表中国的工程机械厂商要全面直营化；

勉为其难，这可能代表：厂商与代理商之前的利益分配要进行调整，要重新博弈。

很多投资者担心中国工程机械企业是否会全面走向直营化？

不会。

请相信中国工程机械行业的从业人员，尤其是各个企业的高层，他们善于从实践中学习，也善于从别人的经验中学习。

中国工程机械行业有一个全面直营，全面直销的细分行业——高空作业平台行业。

这个行业基本上是一个笑话，在未来会沦为一个典型的垃圾行业。

我简要的讲一下这个行业发生了什么事情——2年前，3年前，国内高空作业平台租赁行业已经接近全行业不赚钱，花40万买一台高机，花上7-9年时间，能把采购成本收回来。再加上回款率越来越差——到了去年，买高空作业平台去做租赁基本上是一个预期收益为负的生意。

在预期收益为负的情况下：高空作业平台的内销居然还在增长。

那么，谁会去买设备呢？

除开正常的设备更新之外，基本上由两个群体构成：一种叫赌徒，一种叫骗子。

那么怎么满足赌徒和骗子的需求？

很简单，零首付，长账期，免租，试用一起来；只要你敢买，我就敢卖；后面我听说一件光怪陆离的事情：负首付。这个行业未来会经历多么惨烈的资产负债表调整可想而知。

为什么鼎力的内销不断萎缩？因为公司真的是自己的，玩没了就真的没了。为什么有些企业内销还能有声有色？

呵呵，公司不是自己的，骗完今天骗明天，骗完今年骗明年，大不了换个公司继续忽悠。

还有人跟我说直营能更好的管控风险。

我现在清楚明白的告诉你一件事情：有部分客户在买高空作业平台的时候，清楚明白的告诉业务员：我就是骗设备，我就是阳谋。

这样的订单居然就能顺顺利利的获批。

这就是中国的高空作业平台行业，这就是全面直销，全面直营的后果。中国的挖机行业，再怎么不堪，也没有沦落到这一步。因为中间还有一个代理商群体，代理商不管怎么玩，总归还是自己的钱，总归还是自己的生意，总归提供了连带责任担保。

有些事情总还有一些底线，有些事情总还有一些约束。

关于代理制度的问题，关于代理体系未来改变的问题，读者们可以去找一个资料：10月份容润控股董事长郭斌总在工程机械后市场大会上的演讲，其水平极高，基本上反映了当下工程机械行业精英群体对这个问题最精准的判断与分析。这才是真正值得学习与研究的分析与判断。

所以，不要去担心挖机行业会走向全面直营化，也不要去担心直营了之后中国的挖机行业会沦为下一个高机行业。

不会，中国的工程机械人不傻。

以上。