9月挖机销售数据解读（之二）

书接上文，今天的推文主要是解释[url=网页链接' target='_blank'>网页链接]9月挖机销售数据解读（之一）[/url]提出的疑问，分析9月靓丽的新机内销数据。

厂家的努力

协会的数据来自于厂家端的销售数据，不是终端的实际出货数据。所以数据超预期增长的内因当然是各个厂家在努力的卖设备。

虽然各个厂家一年到头都在努力卖设备，年初首战即决战，首胜即决胜，年中开展劳动竞赛大干100天，年末咬定目标不放松，年终还要打起精神向目标冲刺。

但是这个三季度末，尤其努力，非常努力，不仅努力，也拿出了商务政策，调整返利，相应也提高了对渠道的要求。因为三季度末这个节点很重要，业绩表现很重要，高频数据很重要，有的要港股IPO，有的要股权激励，有的要解锁股权激励。凑到一起，那就大家一起努力，厂家要努力，代理商也要努力。

有些区域实在是市场需求有限，再怎么努力也不能完成目标，那就把压力变为动力，把新机变为库存，后面继续努力。尽管年年都很努力，但是今年尤其努力，相应而言，代理商的库存环比有所增加，当然这个增量也不算大，也还算正常。

这是构成靓丽销售数字的内因之一。

另外一个内因在于，本轮周期已经是工程机械的第三轮大周期，产业集中度越来越高，换言之，未纳入协会统计的小厂家，销售数字越来越低，这也是一个原因。

乾坤大挪移

接下来是外因，如果说内因是人定胜天，那么外因就是世界真平。

年初的时候，我写过一篇文章[url=网页链接' target='_blank'>网页链接]为什么开年挖机销量暴增？[/url]文中提及二手设备出口带来国内设备的更新替代速率加快。这次在Bices展会期间向易起投张凯总进一步请教二手机的问题，并在展会后对一位二手设备销售商长沙启赋机械（Achieve machine）做微观调研。

结论没有变化，这一次只是要讲一下这种更新替代速率加快的机制是什么。

核心的机制其实是价格机制，中国的挖机价格目前是全世界挖机价格的洼地，与海外销售价格存在价差。这一点从各大主机厂内销与外销的毛利率差距就能看出来，围绕价差，一方面出现了新机外带，一种是国内的建筑公司在国内新机带到海外施工，另外一种是贸易公司国内采购新机随后用于出口。

当然，这种事情去年也有，今年三季度同比规模更大。换言之，内销的一部分数据严格来说属于外销。

这是新机部分。

二手机部分稍微复杂一点，核心还是价格机制：由于国内外设备价差的存在，使得采购方或者贸易商愿意付出更高的采购价格，由此推高了二手设备的价格，用数据来反映就是卡特、小松、三一这些品牌的保值率越来越高。

以我调研的数据，三一75与CAT的307, 5年的保值率可以达到50%，5年8000小时的CAT 336销售价格在55万以上，同年份的三一375的销售价格也在45万以上。

保值率越高，相应的二手设备与新机的价差就小，而很多终端客户在采购的时候，是新机与二手机都会看，都会去考虑。价差小的情况下，新机销售政策和价格稍微一松动，客户选择新机的概率就非常高。

分解销售数据的时候，更替的比率或者速率变大了。

张凯总给了我一个大概的数字，今年到10月份，二手设备出口已经有小6万台。这个数字已经高于去年全年的数据，那么反过来说，新机销售受益的幅度也在加大。

所以，完整起来看这个逻辑，可以推导出一个事实：历经几十年的艰辛努力，中国工程机械品牌与产品，在海外受认可的程度越来越高，尤其是在新兴市场国家。考虑到新机外带和二手设备出口的台量数，实际出口数据比协会统计的新机出口数据更加亮眼，更加可观。

考虑到今年南美市场略有下滑，印度市场在去年下半年印度政府提高排放标准造成设备提前采购投资了今年需求，中东市场下滑，俄罗斯市场下滑，欧美市场受困于贸易战，在全球工程机械市场2025年全年同比继续下滑的大背景下，中国工程机械企业还能有这样的表现，还能表现出如此强大的韧性。

这是这些企业值得尊敬的地方：足够努力，足够勤奋，展现了强大的生命力。

由此，内外因叠加，共同造就了2025年9月靓丽的挖掘机内外销数据。

从业人员心理的变化

以上分析，都没有给数据。我和一些厂家的朋友也大致探讨了一下，如果去除新机内销转出口，库存环比增加，二手设备更替加快，新机转租赁等因素，9月份的内销应该是微增或者持平。

考虑到8月份环比同比双下滑的建筑业PMI，这个销售成绩也已经非常不错，确确实实，厂家和代理商在9月份都咬紧牙关，实实在在兑现了冲刺阶段的目标。

但是，考虑到下滑的开工小时数与同比下滑的台班费，这里依然有一个问题：为什么下游客户在回报率下滑的当下还维持了采购行为？

一个比较重要的因素是：

你永远赚不到你认知以外的钱，但是你永远可以赚你熟悉的辛苦钱。

很多挖机客户，代理商觉得生意难做，换赛道各种整活，开酒店，搞投资，一顿操作猛如虎，回头一看全白骨。前段时间我和徐工的一位代理商老板聊天，跟我说，他的很多朋友在景气周期靠运气赚了钱，接着靠实力全部亏回去了。

外面的世界不是机遇的海洋，而是一片黑暗森林，每一条小路尽头，都有一把磨得锃亮的镰刀，就等着你这颗茁壮的韭菜。

割多了，割怕了，于是乎，即便生意难做，不好做，很多客户还是选择回到了自己熟悉的行业赚辛苦钱。

于是乎，从客户心理上，从外部环境因素下，也给挖机销售带来了一定支撑。

最后，读者朋友提到的数据能不能持续，我觉得：持续超预期的数据增长不现实，但是维持小幅增长，在外销的市占率还有空间的情况下，应该可以做到。

以上为9月份挖机销售数据的解读，它由无数个厂家销售的彻夜不眠构成，由无数个代理商的咬牙坚持构成，也由无数个终端客户在“围城”内外的最终抉择构成。

数据来的不容易，大家都不容易。所以，到周末了：

祝读者朋友们周末快乐。

本文的写作，受益于易起投张凯总，长沙启赋机械张总的二手设备市场分析，在此表示感谢。