做一个成功的设备租赁商—破坏性思维之一

国内的设备租赁市场，躲不开的一个话题是钱难收，账难要。怎么样去处理应收账款恐怕是每一个租赁企业都要面对的难题。

对于一家大型租赁企业而言，重要的是用规章与制度去约束一线业务人员的成单冲动。比如，应收账款与业务人员的绩效相挂钩，法务部门配合的刚性回款制度。

而对于一家中小型设备租赁商，管理应收账款同样是重中之重，只不过，在这个层面，有的时候，租赁商要学会用银行或者投资人的思维去解构自己的生意。

但是，小租赁商不能这样想问题。其一，在机械租赁业同质化异常严重的情况下，客户就是核心资源。其二，国内的施工领域历来都是现金流极其紧张的行业，很多时候，不是客户的质量问题，单纯就是你的客户也没钱，钱还在业主、还在总包没有发下来。

这个时候，就需要引入一种思维，你要把自己想象成为一个银行家。

一个银行家是希望客户借他钱还是不借他钱？一定是前者，否则银行从哪里赚钱？只不过是在客户现金流紧张的时候放款给他，在客户生意欣欣向荣的时候把钱收回来，当然收回来的时候要带来利息罢了。毕竟，钱是会生孩子的。

所以，当你的客户确实只是因为施工项目进度、施工项目工程款结算周期现金流卡住的时候，一味的刚性手段催收，不是一个好点子。

有一些优质客户，你是不舍得流失的，有的客户，你是真的希望有欠有还、再欠不难。加快了回款周期，丢失了客户，不见得是个好主意。而什么人是客户即便多花一点钱都愿意选择的供应商？是雨天送伞，晴天收款的供应商。

当然，这里有第二个问题，就是这个道理其实大家都懂。所以呢，大一点的公司都会有一套成熟的客户分级制度，给不同实力、有合同保证的客户一定的信用额度。所以呢，竞争优势的本质在哪里？在于更进一步，就是比别人更懂你的客户。更加了解他的业务结构、进度款发送周期、真实实力。毕竟，所谓的一定实力也是有前置条件的，而在这个瞬息万变、竞争激烈的市场，这些前置条件不一定完全合理，完全符合变化的。

所以你会问，所以比到最后，还是比一个信息优势？

对呀，这个世界上多数赚钱的事情，比的不就是先到一步么？

就连感情中的胜利者，不也是先行离开的一方占优么？