怎样打败夫妻老婆店

国内高空作业平台租赁巨头发展至今，面临一个巨大的课题：怎么样在于各式各样中小租赁商、夫妻老婆店的市场竞争中，建立决定性的竞争优势。

在这个课题上，有两家A股公司可以给到这些巨头重大启发。这两家公司，一家是坚朗五金，一家是怡合达。

这里讲一讲坚朗五金，这家公司是A股曾经的超级大牛股，在2019-2021年两年多时间兑现了20倍的涨幅，堪称财富密码。

坚朗五金做的是建材五金生意，这门生意的一个重要特征是客户极度分散，坚朗五金有6万多个施工队客户。而渠道则更加分散，几乎每一个小区、每个街道都有一家建材五金店。这种店属于典型的夫妻老婆店，销售一半靠门店来客，一半靠老客户。最后，建材五金的品类、规格还特别多，坚朗五金的SKU在公司ERP中超过100万个。

这么离散的客户群、这么分散的渠道、这么杂的产品品类，造成建筑五金生意是一个典型的下沉市场生意，成规模、成体系的品牌商很难进入这个市场。

但是，这件事情反过来，一旦在这种市场建立起牢固的品牌，就会形成极宽的商业护城河，会形成对夫妻老婆店的碾压性优势。而坚朗五金恰恰做到了这一点，因为竞争对手太弱，根本不是坚朗五金的对手，A股市场给到了坚朗五金极高的估值(平均PE

50倍，对比之下，工程机械企业一般只给15倍PE)。

所以问题的核心在于，坚朗五金是怎样做到这一点的？

正好我刚刚看了公司的投资者交流纪要，摘抄两段：

一是在管理上建立优势

综合来看公司赢在哪里，还是看管理的问题。公司做的是离散的市场、离散的产品，看销售的结构，3个亿，超过80万个订单，一个订单只有1万块钱出头，有6万家客户。这么大规模的客户和订单，细分到 SKU维度，在公司内部流转的，包括原材料、半成品，在公司ERP里超过100万个。怎么高效运转、按时交付，核心还是管理。在这个领域全直销的也只有坚朗，其他是经销，或经销+直销。公司在管理上每个环节都会强一点，然后全链条整体来看就会比较明显。

二是要在行业低谷期持续投入：

去年投入没有减少，按惯性走，信息化建设持续。

竞争环境的变化非常大，竞争对手崩溃加速，现金流断裂，经销终端溃败，亏怕了。

这两点，一个体现的是管理的效率，一个体现的是公司的战略定力与执行能力。

这里特别讲讲管理的问题，一般而言，管理的作用在于大幅提升企业的运营效率，优化企业的成本结构，高效进行品类扩展与营销扩张。

而坚朗五金在管理上的厉害之处在于很早进行了数字化管理系统建设，这种数字化管理系统对于建材五金这样一个产品极度离散化的商业领域，极大提高了运营效率。

依靠数字化信息系统，先覆盖自己的五金产品，再扩展到其他厂商和品牌，现在进入参股或合资阶段，信息系统可以打通上游工厂，订单直接反馈到产线，可以快速响应。这个系统在投入期吞噬了公司大部分利润，但2019年以后，这套系统成为公司的核心竞争力，对手再想投入，竞争的起点就高了。到现在，公司采用参股或者合股的方式介入上游工厂，对于竞争对手而言，上游没有那么多好的合作工厂，如果不参股或合资，只是单纯代理或给它订单的话，进货再卖货，过程比较慢，上游工厂还得考虑平衡其它代理商，很难打通工厂数字化。

而坚朗五金面对的又是一个长期稳定增长的市场，中国建筑存量面积很大，假设城市和县城的居住面积每 60 年翻新一次，则当前住宅翻新市场为 7.5 亿平米/年，随着生活品质提升、存量上升和翻新周期缩短，未来理论上的住宅翻新市场为 22 亿平米/年。商品房住宅的大幅下滑使得建筑业下游需求结构发生变化，短期总需求的翻新需求占比约21%，中期提升至 50%以上。

如此庞大的市场规模给龙头企业带来了巨大的市场份额提升空间，而管理边界的扩张、渠道的下沉、服务的高效又让公司在市场竞争中占据了优势地位。

这种优势地位反映到股票投资上就是极高的确定性，这也是公司在A股市场能拿到极高估值的核心原因。

坚朗五金的成功对于当年高空作业设备租赁行业巨头的启发应该是：要找到中下游施工客户的核心痛点，提升溢价能力。（其实设备租赁公司面对的客户群与坚朗五金类似，都是施工队）找到核心痛点之后，围绕这个痛点找到有极高商业效率的解决方案。之后进行长期持续性的投入，在市场低谷期更要有战略定力，趁着中小玩家在低谷期现金流出现问题的窗口期，将中小玩家有效挤出市场。

而对于中小租赁商，应对策略恰恰相反，首先要想尽办法让这个行业往非标化、体验化、情感化消费的方向走，把行业维持在一个离散化的阶段。其次要维持自身现金流的健康，防止在市场低谷期被挤出去。

多说一句，我个人认为大型租赁企业的真正难点在于人才：要做到极致的客户洞察，需要高维度的综合型人才。既要有极高的智商，又需要极度的务实与脚踏实地，要扎根到工地，与底层的建筑工人打成一片找到商业机会，还需要跨领域的创新能力，能够拿出创新性的解决方案。

而设备租赁行业又恰恰是一个人才密度极低，知识含量极其贫瘠的领域，从业人员还莫名其妙有一种轻视知识、蔑视高级知识分子的习惯，最后导致这个行业极难进步，没有出现那种带领一家企业重塑行业规则的大才。

但是这件事情反过来说，一旦有这种人才出现，配合上合适的资源，这个行业同样能爆发出惊人的潜力，创造出坚朗五金、联合租赁这样给投资者带来惊人回报的企业。