工程机械行业与互联网的简谈

   作为一种改变时代的技术潮流和促进社会发展的新引擎，互联网正在改变人们的生活方式，互联网平台、O2O、物联网，云计算，人工智能，一个个新名词被越来越多地提起，从淘宝和支付宝，到滴滴打车和摩拜单车，我们的生活与多年前已经大不相同，如果你现在还不会用手机订票、订餐或打车，你恐怕真的是落伍了。
    全球工程机械行业的领先企业平均历史已经超过100 年，而中国企业平均历史却只有30 多年，甚至不到国际领先企业的零头，技术上的差距可想而知。但是，在互联网、物联网和人工智能时代，中国企业也有自己的特定优势，世界上最大的消费群体和互联网用户群，庞大的设备保有量和海量的设备运行数据，这正是中国企业实现“弯道超车”的最佳机遇，只要我们勇于尝试和创新，走在技术发展的前沿，就有机会赶上甚至超过国际领先企业，腾讯、阿里巴巴、京东和华为已经给我们做出了榜样。
    可惜，这些年中国工程机械行业的所作所为，仿佛告诉人们互联网与我们传统行业关系不大，几年前很多制造商和代理商也曾热衷于做网上商城，希望通过互联网来连接客户、销售配件或从事国际贸易，现在这股“电商”之风由热变冷，网上商城也多成了“鸡肋”，因为很少有用户光顾。问题的关键在于：你如何改变客户的购买习惯，让他们上网与你互动并达成交易？
     在尝试了互联网+工程机械服务的创新模式，对互联网平台、物联网以及新技术对工程机械行业未来的影响进行了一些思考，简略谈谈个人一些拙愚的看法。
          【一】互联网平台
    其实平台并不是互联网的专属名词，网上商城是平台，百货商场、代理商、甚至菜市场也是平台，问题是：平台上的流量和交易量有多少？近些年工程机械代理商面临巨大的困难，主要原因是代理商平台的吸引力越来越小，大量客户流失，很多配件和服务业务被其他人抢走，来代理商的用户流量寥寥无几，当然难以生存。
    互联网平台，就是网络上建立的一个开放市场，企业通过平台与客户交流产品和服务信息，推广产品并提供专业服务，连接客户需求和服务资源。理论上讲，互联网可以高效地连接世界各地的客户，可如果平台无法聚集人气，就很难体现其效率和成本优势。很多人虽然在做互联网平台，却没有想清楚一个问题：你靠什么改变客户的习惯，把他们吸引到平台上来？

要通过互联网来改变传统行业的经营模式，提升竞争力，必须解决三个重要的问题。
  1. 在线：如何让用户养成上网消费的习惯？淘宝靠低价和服务与商场争夺客源，滴滴打车靠烧钱补贴培养人们通过手机打车和接单的习惯，工程机械靠什么把客户拉到互联网上来？
  2. 互动：将信息的单向传播变为多向传播，实时地与客户进行互动和沟通，了解并满足他们的需求，才能真正发挥互联网的优势。当客户上了平台，靠什么让他们留在这里？
  3. 协同：优质的服务代价很高，代理商面临的是服务效率与服务成本的矛盾，通过物联网、大数据和云计算，可以更精准地定位客户需求，整合服务资源，从而提升效率，降低成本。
    在我们从事的维修服务平台中，通过拓客和物联网来获取客户，客户转化率达到64%，经常在平台上与客户互动，通过挖机大师回答用户的问题，并提供有吸引力的服务和配件产品推广以留住老客户。有了物联网设备，平台就能够预先了解用户的需求，并为此做好计划和准备。通过供应链上不断丰富的产品、标准化的服务规范和透明的配件价格体系，逐步赢得用户的信任和口碑，近几年来客户群复合增长率超过200%。
         【二】物联网及大数据实践中的问题
    目前，工程机械行业的制造商已经开始建立自己的物联网数据平台，并宣传本企业的“大数据”。但我们发现：多数企业的物联网数据并没有向用户开放，更别说向行业开放了。换句话说，很多企业在用封闭的思维做互联网、物联网和大数据，这注定没有未来。互联网的基本理念就是开放和共享，全球人工智能引领者中国科大讯飞就构建了开放平台AIUI，并把核心技术开放给第三方合作伙伴，谷歌公司也倡导“开放世界，源自分享”，把安卓系统、计算资源和算法开放，打造全社会共享的生态体系。
    一家企业收集的数据再多也只是海量数据，并非大数据，只有涵盖各个品牌的行业数据，将跨行业整个供应链的数据联在一起，才能形成真正的大数据，对行业发展趋势做出正确的预测。因此，打造工程机械行业的物联网大数据平台才是正确的做法。可惜，今天工程机械行业的主旋律仍然是封闭和竞争，制造商和代理商甚至不愿意公开自己的销售数据，不愿开放设备运行数据给用户，你如何指望他们开放数据给整个行业？
    实体经济与互联网模式在形态上有很大的区别：实体经济输入的是原材料和零部件，生产的是产品和设备；互联网模式输入的是客户需求与服务资源，产生的是最佳匹配的解决方案。当今社会正处在一个变革的时代，商业的本质正从“买卖关系”转变为“服务关系”，客户需要的不再是具体的产品和设备，而是满足他们需求的解决方案。从这个意义上说，互联网是一种速度更快、成本更低连接用户的渠道，传统的独家代理体系已难以满足市场的需求，在设备质保期结束后大量的客户流失就是最好的证明。如果我们不能与时俱进，抓住市场转型的机遇，实现数字化和万物互联，中国与国际先进企业的差距可能越拉越大。
          【三】新技术的发展是行业进步的助推器
    新技术的应用，将大大加速行业的发展和升级换代。物联网设备不仅可以实时监控设备的运行状态，还能为用户画像，准确把握用户需求。一台设备就是一个平台，大量的设备互联就组成了巨大的需求平台，使高效率、低成本地为客户创造价值变成现实。

大数据和云计算可以充分分析通过物联网所获取的数据，精准把握市场走势和客户差异，了解客户的使用和购买习惯，提供行业报告和景气度指数，精确预测用户需求并在不同区域做好相应的库存准备。
    人工智能与图像识别，可以根据一张现场照片识别出设备零件编号，及时、准确地为技师提供配件支持；根据技师的维修记录，自动评定其技术等级和专长；根据维修数据和故障案例分析，人工智能专家系统会自动判定故障原因及维修所需的配件，并根据故障和技师能力高效配对服务技师和客户需求；根据操作手的使用习惯，自动评定操作手的水平；根据设备的状况、故障频率和保养记录，合理地预测下次保养时间，并为厂家提供零件的改进意见，为二手设备的交易提供估值服务；以故障案例库为基础，还可以提供自动客服。所有这一切都是以大数据分析和人工智能为基础。
    此外，增强现实AR 技术的应用，可实时地为维修人员提供远程在线支持，降低了对维修技能和经验的依赖，同时可自动记录维修过程，规范作业标准，避免法律纠纷；视频资料还可以用作新员工的培训。
    2015 年卡特彼勒公司投资了一家设备动态监测和优化的公司Uptake，对设备进行有效的预测诊断，将“故障后修理”模式转变为“故障前应对”的积极方式，改变客户服务的模式。相隔一年时间，他们还收购了“红鸟”无人机公司，这些看似毫不相干的收购，暗示着国际大公司已经开始对未来布控，工程机械设备的无人驾驶，施工现场数据的无人机收集，设备从维修到预防的转变，通过大数据自动识别和管理客户，利用无人机配送维修零件等，这一切都将随着新技术的发展而发生改变！
    可惜，很多中国工程机械企业对互联网却抱着排斥态度，认为虚拟经济破坏了实体经济。事实上，通过互联网来高速、高效地链接产品和客户需求，能解决传统渠道中高成本、低效率的问题，最大限度地发挥新模式的优势。世界已经改变，如果我们仍抱着老模式不放，注定会被这个世界所淘汰，这就是当今社会的生存法则。
    中国工程机械行业连续5年的市场下滑，说明转型势在必行，竞争正在从一个低层次的旧模式和旧系统，向更高层次的新模式和新系统迁移，通过技术进步提升品牌竞争力是中国企业走出低迷、浴火重生的必由之路。采用新技术能让人参与这个价值链的创新，不但可以进一步升级现有商业，激活存量经济，而且还可以开发行业尚未重视的后市场，创造增量经济。当时代之窗打开时，那些准备好的企业就能腾飞，没有准备的企业则被淘汰。中国企业准备好了吗？