【甲友说行情】之工程机械老板看过来，我们的未来何去何从？

先说一组数据，2020年全年销售挖掘机327605台.同比增长39%,很多甲友的第一感觉是，乖乖，狼多肉少。日子怕是要更加难了。
由此又有了一个疑惑是什么呢？他们有这么多活吗？我怎么感觉行情没这么好呢？

甲友扭转乾坤在征稿贴下留言：“哪个行业的竞争都很激烈，由来只有新人笑，有谁听到旧人哭。”


这句话说得特别好，什么是新人？跟得上时代潮流才是新人，刚入行的那叫新手。
那什么是旧人呢？就是在行业升级的情况下，仍旧故步自封的人，拒绝进步，拒绝思考的才是旧人.

国内工程机械市场，从1956年有国产第一台挖机那天起.就开始了漫长的发展的道路，制造一台挖掘机，除了有钱之外，更能体现一个国家的实力.无论是高精机床，还是电气化一体，又或是钢材的质量。
随着咱们国力提升.国产挖机制造商的综合实力均有上升.产品质量也在显著提高。这点诸位不可否认。但是面临的一大情况是什么呢。合资与国产的竞争导致工程机械的一地鸡毛.
因为国内基建项目的不断加大投入，市场蛋糕也越做越大。各大品牌持续加大设备产量，疯狂的在各地是跑马圈地，按人头数钱，就看谁抢的客户多。
但是现在“价格战”打到现在，随着客户增长率的衰减和成本越来越贵，主机厂只剩一个出路：盘活存量。

什么意思呢？我们之前是什么样的销售模式，客户找产品。我们之前是拿着钱去找挖机.现在是产品主动要推广给我们。
因为选择越来越多。企业重心正在从“以物为本”切换到“以人为本”。
制造商要学着经营“人”，人才是真正的财富。要善于聚合人，要懂得如何更好地运用群众的力量。“社群经营”将是各个企业必须学会的一堂课。

这就是最近代理商念念不忘的“市场占有率”的由来.你这里的服务能力越强大、价值越大，能吸引的人就越多。未来流经这里的现金流就会越多，赚的钱也就越多。
商业重点主打“机械后市场”.
也就意味着这场没有硝烟的战争不会戛然而止.

那么我们这些从业者又该何去何从呢？

仔细思考一下。为什么我们会说挖机行业，或者工程机械行业不如以前挣钱了呢？

以前的挖掘机老板，成功或者说挣钱，那么机遇、胆识和努力。三者缺一不可。

但这三大要素如今都在被一一化解：
机遇：你的行业利润，你以前获取的独家信息。你买挖机产生多少价值、能在哪些工地赚多少钱，都是公开、透明的，而不像以前被捂着。
胆识：人们的见识越来越接近，都知道创业，也知道如何去敢打敢拼.法律、法规越来越完善，工地野蛮霸占越来越少，胆识就失去了作用.
努力：人人都在拼命努力的时代，个人努力一文不值.

每个行业都会有一个利润的红利期，往往发生在一个行业的初期，处于爆发阶段。当从业人员较少，社会需求较大时，这个阶段的利润率就比较高。

由于利润率较大，就会有很多人插足进来，随着从业的人越来越多，市场开始趋向饱和，竞争越来越激烈。于是，利润率就会大幅下降

为什么很多人生意越来越不好做了？因为中国已经行业升级的时候了，但大部分人的思维还停留在90时代的创业思维中。

这就是这个时代最大的迷惘，以至于很多人真的不知道自己能做什么了，甚至开始“病急乱投医”。我们就来梳理一下其中的逻辑。

先说说一个挖掘机老板他最基本的利润点是什么呢？

一
是租赁费，是指一台挖机，每个小时租赁费去掉油耗，人工，磨损，运输等剩下的利润。叫做差价.


再过去的十几年前，这是一个“挖机”相对短缺的阶段，此时工地劳动力充沛又廉价，工地的开发效率较低，
车子能动就行，司机会喘气就行.人们的需求也很粗放。
但是整体的消费水平低下.很多个人依然无力负担挖机高昂的租赁费.
但是因为社会需要“挖机”去解决个人力处理不了的棘手问题，在这种大背景之下，挖机的“找活”和“干活”就很重要。负责“找活”的就是各位老板，负责“干活”的就是机手等。

既然是“挣租赁费”的思维，挖机老板们比拼的就是消息的灵通性。比如，有的挖机机主在一个工地租赁的同时，也在当地其他工地不断来往的过程中，逐渐掌握了各处的价格，行情。因此，他们迅速地发展壮大，成了第一批“挣到钱的人”。

而其中一部分挖机老板或者机手不再满足赚一台车，他们开始从“家庭公司”做起，自己亲朋各种购车，慢慢就发展成“家族公司”。“家族公司”再形成“宗族，聚集点企业”，然后就是区域性、上下游产业链，中国的工程机械市场就是这么发展起来的。

二

从互联网诞生的那一刻起，这个世界的规则就注定要被改写。

从2003年开始，中国就在逐渐进入网络社交时代。

此时行业的“台班计时”方式依然没有变，但“租赁”方式发生了重大变化。

这时，各种社交媒体（包括qq、微信）在你面前一览无余，它彻底撕裂了“人为”和“区域”制造的消息壁垒，再加上的信息化和短视频的发展，消息流通得更快了。
行业消息传播之快和以前相比天壤之别.

而此时，中国经过几十年的发展，创业欲望如雨后春笋，但是创业同质化现象却越来越严重，就是你干啥我也干啥，你买挖机我也买。
大量新车辆涌入市场.
于是，一大批单纯靠“服务局部小范围”来赚取“租赁费”的老板被淘汰了。

然而，一批人倒下，就必然会有另一批人站起来，这是铁律。
机械租赁的比拼的是个人实力.
只要有活干.哪怕晚几天给钱结账.
几乎成了行业心照不宣的拉客秘籍.

何况在当时“租挖机”，宣传成本几乎为零。只要你肯干.就会有人敢用.占据了大量的头部市场.
于是，第一批从“挖机老板”转型到“挖机租赁公司”的人，都是最懂这个时代的人，理所当然地收获了财富。

由于施工距离不受现实空间限制，很容易产生边际效应（即工地越大，成本越低），大型的设备使用方所以很适合“设备数量众多”的“租赁公司”，工地也同样最喜欢的就是“有实力的”挖机公司。

此时还有一个重大变化就是：由于“挖机租赁公司”“项目经理”主导着价格和信息，“租赁市场”迅速变成了“第三方市场”。
个体户，“小挖机老板”只好跟着有能力接到大项目的“挖机租赁公司”混口饭吃.
“谁主导市场，谁就在分钱”，这也是个铁律。

我们可以看到一个现象：“挖机老板”并没赚多少钱，却把“挖机租赁公司”;

三

随着市场上的挖机越来越多，挖机开始出现“过剩”现象了，这就是“产能过剩”。产能过剩是件很可怕的事。在供大于求的情况下，无论是什么活都急于出手去做，
反正你不卖有人卖，你不做有人做。

所以，这个阶段一定有很多传统的“挖机老板”要倒闭，很多粗放式的经营方式要被淘汰。一些有实力的老板留了下来.

但大家不要忽略了，此时，还有一个很重要的变化：那就是的“工地”施工工艺也在升级，
也就是说，传统的挖机，已经越来越无法满足工地日益增长的需求。

以前，人们的需求是如何更加快捷地找到挖机，租到性价比更高的挖机。
如今，挖机已经足够丰富、足够多，而且都在低价租赁。
工地的需求升级成了如何找到“好挖机”，
或者说是找到适合自己使用的挖机，这就是眼下的状态。

所以，那些能给工地带来“额外价值”的产品，仍然是短缺的。这就需要我们给挖机增值，我认为大概有两个方向。


第一，纵深化。将挖机的某种功能做到极致，越来越聚焦，越来越专注，就服务特定人群，引领行业的不断细分。
例如：水上挖掘机，长臂挖掘机，轮式挖掘机.

第二，定制化。给工地量体裁衣，走个性化服务，今后的挖机不再是整齐划一的一刀切模式.
例如：给园林公司提供专业的设备，如小型微挖，轮式挖机，包括驾驶员有专业的园林施工素养，
也有职业的施工方案解决提供.如大型拆迁楼房从破碎到运输，开挖，民情舆论的处理的一整套流程.

以上两个方向会导致市场的分化，所谓市场分化就是说，市场“大一统”的时代正在结束。

今后的很难再有统一的标准，这一群工地喜欢的“挖机老板”跟另一群工地喜欢的“挖机租赁公司”是完全不同的，多元化是这个时代最大的特征。

大家彼此之间将完全搞不懂对方在搞什么，当然了，我们也不需要懂，你只要生活在属于你的世界里就可以了。

由于行业的细分，有绝活的挖机老板同质化竞争和价格战的情况将越来越少了，都属于“闷声发大财”型的。

从这里我们可以发现，商业重心已经转移到工地这一端，“挖机租赁公司”主导的市场正在变成“工地市场”主导。现在最关键的问题是如何圈住自己的工地。
其实，最好的切入点就是需求，一切从工地的需求出发。

以前是先买挖机，再去找工地；今后是先找工地，再去定做挖机“设备”，这完全是倒施逆行的逻辑。

我们终于发现：商业的核心最终从租“挖机”切换成了聚“老客户”。

而按照“谁主导市场，谁就在分钱”的定律，此时，工地将大大受益，并且有权分得“设备升级利润”的一杯羹。进而言之，谁拥有聚合“老客户”的能力，谁就掌控了未来。

所以不断进步的“绝活哥”们还活的不错.

四.

但是中国未来还有一波最大的红利：社会信用关系的重建。
为什么这样说呢？

之前，“工程机械网站”的特点是“强信息、弱关系”，如铁甲，都是终端用户信息的正确性、公开性上做文章，但平台上的用户之间的联动比较小，由于用户过于分散，
即使任由网站平台发号施令。哪个地区做工程了了，哪个工地能上干，哪个工地必须得下线，也都是当地龙头或者地区老大说了算。

而社交媒体已经让地区性的行业用户进入“弱信息，强关系”的时代，我们每一个人都是一个独立的经济体，而且彼此联动性很强。我们获取信息的方式更多地来自“分享”，而不是“告知”。
不是说我“告诉”你让你去那个地方干活，而是我们彼此的信息互通分享.即“礼尚往来”.

正如上面所言，既然商业核心机理从“物以类聚”过度到了“人以群分”，那么，今后的“挖机老板”也必将从分散走向联盟。作为一个“挖机老板”，今天你不主动把别人团结过来，明天别人也会把你团结过去。请记住，这一点非常关键，因为谁主导了“工地客户”，谁就主导了市场，谁就能来分钱。

看看现在的吧，比较挣钱的工地都被“联盟”把持了，再看看现在的“小团队”、“小公司”、各种“小协会”的崛起等，都是这种特征的直接反映。

什么才是团结别人的最好工具？当然是信用和影响力。

一方面，如今的信用市场还未建立；另一方面，大家彼此之间失去了信任。我们都把大量精力、成本放在了如何互动、提防上了。
但在铁甲线下分舵组织的驱使下，信用市场必将一步步建立。今后的市场一定是“信用市场”。

未来最好的营销是挖机数量，最大的挖机数量是实力，最好的实力则是信用。

未来对于每个人来说，信用会变得格外重要。同时，“平台凝聚力”将成为未来最重要的一种能力。

未来我们经营的不再是挖机，而是一种精神和文化符号，挖机，设备，只是一种副产品。

有人会问，现在铁甲平台到了哪一阶段呢？
跑马圈地的时代.
其实铁甲已经具备了这一阶段的特征，因为它的驱动力是给用户一个是可以“低价+团购”设备的机会。
大量的用户＋能触碰主机厂的机会使得这个操作变成了可实现的可能.
这会吸引大量的用户变位成员.
另一个可以论坛互动.线下救援.它具备了社交的属性，也可以留住大量的用户，但它并不是这一阶段的代表，
因为类似的平台有很多.因为都不具备平台化加个人的特征，论坛互动加分舵线下聚会只是特定经济环境下的产物，它并不代表未来。

五

我们现在面对的一切经济问题，都可以用一种手段来解决，那就是平台化＋个体。

顺应平台+个体化这个大浪潮，中国未来将有海量的各地分舵崛起，这才是未来行业的大势所趋。



社会已经在越来越细分，点对点的衔接越来越细致，这是海量“机械公司小团队”出现的基础。

未来，这些“中小团队”将非常专注、聚焦于某一品类，具备垂直打通、纵向整合的能力。比如，从招投标、开发，到施工，再到后期维护，而且它们的背后可能不是一家公司，
可能是一个“有专业素养的公司”群，一有合适的资源都能随时被它们整合。

其次，这些“中小团队”将非常善于把人聚合起来，它们用“设备与服务”和“工地”建立起强关联。当然，它们懂得如何更好地运用“成员”的力量，每一句话都蕴含了发动“成员”的艺术。

当众多“挖机团队”“挖机老板”“中小团队”开始百花齐放、百家争鸣时，平台就可以发挥更宏观的作用了。平台可以通过数据统计把同类的需求放到一起，进行协同生产，
如招投标信息采集、大型施工工地的车辆，人员，机械调配.油料.物资.后勤等。这些看似碎片化的环节，又可以具有强大的“计划性”了。

而且平台还有一个核心的任务：给平台上的各个环节的“从业人员”进行授信，降低大家不必要的磨合损耗的成本。

平台还可以根据市场数据做精准匹配，促成“工地”向“租赁方”的渗透，帮助“工地”做各种计划准备。这就会让“使用”和“被使用”之间的协同效率增加，这解决的是无效产能，
使效率最优化。

这就是“市场经济”中的“计划经济”，非常符合辩证的哲学。

总之，只有抓住商业变化的精髓，深刻理解商业变化规律，才能在市场上立于不败之地。

可以发现，公开化、共享化、平台化、定制化，是未来商业的大势所趋。

从大的方面来说，这就好比逆向打通了市场的任督二脉，唤醒行业活力进入下一个春天。

从小的方面来说，这种新型的商业趋势，必将引起一场从业人员个性和兴趣的解放，包括个人价值的实现。

2016年之前的工程机械行业，依靠的也是大量廉价劳动力的红利，而现在随着劳动力的减少，用工成本就水涨船高，劳动密集型的“挖机老板”没了利润。


所以未来铁甲分舵的特点，用一个词可以概括：人以群分。一定会出现一个个不同名字的分舵组织，并需要有配套的服务，
然后更好地服务好这一群人，帮助他们解决用人困难也是总部应该思考的问题。

同理，“挖机老板”也必须看清未来行业的方向，定制化和个性化服务占的比重将越来越大。“按需生产”的时代正一点点接近，必须找到自己服务的精准客户，建立链接。


“保住老客户”和“定制化服务”的时代，从“租设备”向“卖服务”升级。



我们已经明显地感觉到，现在的互联网行业，无论是铁甲还是其他网络平台，从外部获得流量的成本越来越高。

在这之前我们想的是抢占的是线上用户规模，我们通过广告活动及奖励来不断提升下载量。

现在我们抢占的是用户时间，每个用户的停留和使用时间及频率，才是最关键的。

跑马圈地时代的结束，也意味着在线上“抢人数”和“抢地盘”时代的结束。

既然线上地盘和人数都已经被划分得差不多了，接下来最重要的就是你必须经营好你的一亩三分地了。

既然机械式地从外部获取流量越来越难，那就必须从盘活自身存量入手。反正线上的地盘就那么大，互联网企业的一大出路就是去线下抢地盘。

简而言之，就是能够深刻改变实体行业的互联网企业才能活下去。

互联网的优势是可以改变生产关系，改变生产关系就是优化资源配置，提升实体的供应效率、运作效率和协作效率。

未来，那些能够彻底掌控实体的互联网企业，那些能够真正提升实体运作效率的互联网企业，那些能够促进实体之间协作效率的企业，一定能胜出。


历史告诉我们，任何一个组织，每到一定阶段都会形成一小撮既得利益者，拿掉既得利益者才是自我革命的根本。打破地区小生态环境.拿下小垄断，协会组织大垄断。并让每一个参与者能够合理合法自由的参与其中获利.才是我们的目标.

第一阶段主要服务的是成员，一切都为让大家的生活更加便利，平台和成员的一切行为都是围绕发展更多的成员而努力，不断地跑马圈地。

第二阶段，主要服务的是用户或组织，我们的工作重心需要转移到提升用户或组织的运作效率上。避免价格战导致的内耗.
因为，行业发展到一定程度的时候，对内耗的管理成本也会越来越高，成员的运营成本决定了这个成员的生死存亡。

那些靠人海战术、堆车战术的的一定会被淘汰。同时，将有大量“机械租赁公司”开始为提升效率而买单.

首先分舵解决的是“生产效率”的问题，我们不断地扩大购买区域，压低二手车价格。等，因此我们想购买许多廉价设备和找培训技术人员“如机手”的地方。现在的问题是，很多廉价设备和想学习的人并没有送到最合适它的人手里去。

接下来分舵需要解决的就是“分配效率”的问题。我们必须通过各种办法提升分配效率，让大量的闲置资源比如很多租赁公司对外招募机主成员、就是在盘活沉睡的社会资源，我们的铁甲分舵的定位就在此。

行业的核心问题已不是“生产效率”的问题，而是“分配效率”的问题。工作重心需要从提升“生产效率”升级到提升“分配效率”。

一方面，关注“分配效率”会逐渐使租赁市场走向“按需租赁”，不同的人有不同层次的需求。人们对需求的提升会倒逼生产水平的提升，从而出现更多的高端的建筑供应企业。

另一方面，未来会有更多的互联网企业下手，它们专注于发掘沉睡的社会资源，进行自动匹配，转化成各种收益。比如针对替班组织的“替班班平台

最后总结：





很多人会看不明白我们的意思，下面我们进行举例说明：


用一个形象的比喻来说明。
比如，一个地区的挖机租赁市场，
有很多挖机老板在租6吨挖机，
他们的挖机都是从公司以同样的价格买过来的。成本一样.
但是，他们租的价格不同：老实的老板每小时只敢120元，胆大的老板可以每小时卖150元。

戏剧性的是，老实的老板卖得便宜却不太会忽悠，胆大的老板卖得贵却很会忽悠，所以胆大的人赚的钱更多。


后来，胆大的还学会了如何包装和营销，给自己做个人形象，会来事，也会返利给中间人.
所以赚的钱越来越多。再后来干脆承包了一个工地，脱离了挖机老板这个阶级。

阶级和贫富分化就是这样产生的。

但是，未来的挖机市场是这样的运转逻辑：

挖机老板依然会以同样的价格从公司买车，
但他们的租赁时候价格是规定好的，是被统一的，比如，就是每小时130元。每一个前来租赁的人，都是默认这个价格的，不会有讨价还价这个环节，
而且他们的钱都是付给分舵协会的，选好了就走。

肯定有人要问，那挖机老板怎么赚钱？

老板赚的钱只跟他租了多少小时车有关系，由分舵协会事后统一结算。每个挖机老板那里都有一个记账本，
每一个挖机老板每做一次生意大家都会公开透明的看到谁接到了那个工地。由于所有的生意都被大家看在眼里，所以很难作弊用一些非常规的手段.
避免了一些无辜的内耗.

如果分舵协会除去运营的费用，还想留点私房钱也是很难的，因为每个人手里都有一个账本。每个人都知道自己赚了多少钱，知道隔壁老王赚了多少钱，又有多少钱应该交给分舵管理运营，这是一笔公开账目。

所以，未来的一切生意都是在光天化日之下进行的，每一笔生意都是在众目睽睽之下产生的，你想坑蒙拐骗，门儿都没有。

这时，肯定又有人问：有的人勤快，有的人懒惰；有的人聪明，有的人愚笨；难道我们不鼓励多劳多得吗？

当然是你租的挖机小时数越多，赚的钱就越多，每一个挖机老板都应该把自己的聪明勤劳放在服务顾客上。此时，欺骗是肯定行不通了，因为太公开透明了。

这时，传统竞争就会升级成一种服务竞争。比如，有的挖机老板会这样对工地说：你用了我的挖机，我的挖机还能帮你节约时间。

其他挖机老板就不服了：你用我的挖机，我不仅帮你省时间，还把活做的漂亮。

而真正聪明的挖机老板会这样干：我这里不仅有挖机，还有铲车，您可以再考虑一下我们的施工团队。另外，我还可以再送您一次施工计划，把您需要的所有设备人员机械都准备好……

看明白了吧？这就是消费升级。

工地和挖机老板的关系，正在从“买卖关系”升级为“服务关系”，未来比拼的是你的深度服务能力。

金融与价格的事交给平台去完成，法律和平等也是另一块单独的内容。平台成员要做的是挖机设备的衍生，它决定着你吸引工地的能力，也是挖机老板最有价值的地方。

我们还可以发现，在这种商业逻辑下，就不存在暴富的方式和暴利的产品了，这才是一个真正成熟的社会所具备的商业特征。

我们期待着工程机械行业迎来新的变革.
让我们每个人都能够实现在我的价值.

你只管努力，上天会安排好一切.


  我是挖不动就打，
铁甲枣庄甲友会目前正在筹建中，欢迎各位甲友踊跃参加

                                                                                                         2021/1/15日

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