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【销售案例】说一个真实的挖掘机销售案例,原来打10086有助于业务员卖挖机

挖机报价 2017-07-23

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这是根据一个业务员的自述整理的,所以你读本文时你就假设自己是个挖掘机销售人员。



李某伟是我们的忠实客户,自从买了第一台我们品牌的挖掘机去经营后,就一直信赖和认定我们的机器,其他品牌的挖掘机他根本就看不上。在他的示范带动下,他的家族亲戚先后向我们公司买了七台挖掘机。从去年开始,他就有打算再入手一台机器,却迟迟没有行动,一来是手上的资金不足,二来是接手的一个工程仍未动工,所以拖到现在才下了决心要购买新机器。
李老板意向机型是 8吨左右的,但要偏向稍微大一点的。因为我们的80机属于无尾型的,机器大小方面有点不合他的要求,所以我就一直动员他买100机的。刚开始李老板一直听不进去,还是坚持买8吨机的,但是他对我们80机不满意,吆喝着说打算买其他品牌挖掘机。

李老板首先是看好小松70机,感觉这个牌子的挖机也不错,与我们品牌的性能相当。我跟他解释说,小松70的价格不便宜,但最重要的是其油耗高。为让他确信我的说法,专门带他去现场看了一台小松70的机子(当然给他找的样车是有缺陷的,品相差、而且用的不好)。他一看到那台小松70挖机,就听到老板和驾驶员的抱怨,这让他打消了选择小松的念头,感觉还是用我们的挖机舒心,好不容易把他的心又拉了回来。

既然他想要稍微大一点的机型,下一步就是打消他购置8吨机的想法,把他的注意力引到10吨机型,向他介绍我们100机。我找个时日拉着他到工地,看别人的10吨型挖掘机给车装土轻松的样子,那速度那架势,看着就让人感到舒服。这时当然也要给他灌些**汤, 顺口说:“您看,根据你的要求吧,这10吨型号的挖掘机干活效率才高。如果是8吨机来干活,那这活可就费劲了。再说8吨机在市场上也已经不少了,市场价格也在逐渐降低,利润空间有限,关键是没有核心竞争力,而我们的100机就不同了,市场上这种车型很少,而每小时工价却比20吨型挖掘机的少不了多少,竞争力不小。最重要的是,油耗却和8吨机的差不多,所以利润空间自然就大。8吨机干不了的,咱100机能干,核心竞争力就大得多。”李老板听得频频点头,心有所思。(编者注:忽悠的本事真是登峰造极了,你看到客户这样的反应,心里是不是在想这迷混汤开始奏效了。)

三天后,李老板就打电话给我,让我过去一趟,我心里想这回有戏了。一进他家门,发现他的几个亲戚都在,看样子李老板是和他们一起开会研究过的,接下来就是舌枪唇剑的谈判过程了。
李老板马上发话:“我想好了,不买8吨机了,就买你们100机的吧。但是你要帮个忙,因为起初没有打算买100机的,所以我准备的钱也不够。你看能不能先给你十万,把车给我发过来,剩下的过段时间再给你们公司。”
“这样啊?噢!”我故意有些犹豫,不能这么直接就答应,如果轻易答应的话,他们是不会珍惜的。还有可能节外生枝,再给提更多优惠条件。(编者注:这业务员实在太“聪明”了。)
“我打电话给财务说一下,看看行不行吧?”我故意很为难的样子,然后就装模作样的拿出手机拨个电话,电话里故意给他说好话,说是老客户,信誉一直很好,钱只是一时不够,过几天就下来了。还故意问:“李经理,这些尾款给你半个月时间付清怎么样?”
“行,没问题”。李经理回答得很干脆。
“你听到了,李经理说了,用不了半个月就能把钱还上。好,好!谢谢!谢谢您对我工作的支持!”我赶紧挂了电话,因为我是打了 10086,客服妹妹不明白怎么回事。如果再演下去,万一来个电话就演漏了。(编者注:人生如戏,全靠演技。你真是太绝了!)

“李经理,你也听到了,我可是给你说了好多的好话,财务那边才答应的。”我压心中的激动说着。

“好,就这样办吧。你通知公司发车,我给你去拿钱”。李老板说完,就去拿定金给我了。

就这样,这笔订单总算完成了。现在仔细回想,一切就像是在演戏,真没想到我还有做演员的潜质。

点评:这是我见过最搞笑、滑稽的销售案例,没有之一。用10086假通话来忽悠客户,这招都想得出来。这名业务员口是心非、油嘴滑舌的,只会耍些小聪明,你忽悠客户一两次过得去,万一哪天穿帮了,你的名声可就传遍千里。到那时,你差不多可以选择改行当演员去了。

那些购买挖掘机的用户对于销售业务员的言语,真是得多加仔细辨别,多对比、多问价、多提条件,不要草率行事。若是被那些别有心机的销售业务员忽悠了,吃亏的是自己,乐坏了他们。
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