铁甲网首页 铁甲论坛 国有工程机械企业,让我如何喜欢你?

发帖

评论

国有工程机械企业,让我如何喜欢你?

沐浴阳光 2010-03-30

8001 36

我们的单位是公路工程施工单位,经过十几年的发展积累,机械种类、数量和施工能力,都有了巨大的飞跃,在天津市也是名列前茅。对于工程机械生产企业和工程机械代理商来说,这样的工程施工单位应该成为人人争吃的巨大的蛋糕,可是2004年以来,这块蛋糕却被三一重工牢牢地咬在嘴里,不曾动摇。 2004年我们单位购进了一大批设备,有山推的推土机、徐工的压路机、天工的平地机装载机、住友挖掘机、英格索兰的双钢轮振动压路机等等,近1000万元,这是最后一次大批量购进工程机械,品牌众多。从那以后,逐年购进的都是三一的压路机、平地机和摊铺机,加上今年订的这两台平地机,三一的机械已达到13台,总数达到15台,这期间也购进了5台厦工装载机,如果三一生产,我相信也会进的。举一个例子来说,单位今年打算淘汰使用近20年的天工PY160A平地机,剩下的三台,有一台三一的PQ190Ⅱ平地机远在安徽,另外的两台天工PY180平地机,完全不能满足当前的工程需求,因此,3月初,领导决定购买两台天工200马力的平地机,型号PY200。 选择天工,原因有二,一是天工是生产平地机的老厂,质量过硬。二是购买配件容易。以前就听说过,天工的平地机主要供出口,国内得预订,打过电话,天工的销售经理来了,表示得预订,必须现金交易,不做分期和融资,于是就价格进行商谈,前后近半个月,最后价格由48万8千元降至48万6千元,这个价格也是销售经理请示了几天才确定下来,天工销售经理的权力太小了,他自己说只有请吃一顿饭的权力(饭可没吃),这样才签订了合同,车给我们送到单位,且在4月1日至2日。 签订合同的当天,三一的销售经理来了,听说要买平地机的事,他利用两天的时间直接找了我们的总经理,以融资的形式卖给我们,只要先付12.6万元即可,由于单位资金有些困难,融资购买具有很大的诱惑力,总经理决定购买一台。3月24日,三一的销售经理再次努力,由一台改为二台,完全推翻了与天工的协议,买三一的平地机成为定局,平地机3月底到货。 自2004年以来,徐工、柳工、厦工、中联重科包括天工等这些国有工程机械生产企业,他们的销售人员很少来我们单位,民营企业来得多,尤其是三一重工的销售人员,我们选择三一重工的产品,究其原因,我个人的看法: 第一,国有企业的发展战略有问题。发展战略以科技为先,包括设计、制造、装配、销售、服务和持续改进。在设计上,国有企业属于闭门造车,只管设计不管改进,三一则不同,每年三一研究院的设计专家都会拜访用户,倾听用户对产品的意见,不断的进行改进,所以他们的产品更贴近用户。在设计和制造方面国企和民企基本持平。销售和服务方面,三一重工做得到位,销售人员每年都来,服务人员更别说,打电话就会来,而且及时,为我们解决了很多问题。 第二,国有企业的体制僵化。在销售和服务上表现最明显,民营企业更灵活,销售产品可以现金交易,也可以做分期和融资,还可以你先用着,使用得好你就留下,不好我们就收回。国有企业及其代理商很少能这样做,且服务也不及时,产品售出后,连问都不问。 第三,产品的定位有问题。大多数国有企业还是以低端产品为主,如装载机、机械式压路机等,高端产品还不尽人意,需要改进的地方很多,只有摊铺机做得还可以。三一重工、山河智能等民企却主打高端产品,其摊铺机、全液压压路机、全液压平地机、挖掘机、混凝土泵车等销售得很好,某些产品甚至将国外的大品牌挤出国内市场,国有企业无法和其相比,但中联重科是例外。据说三一重工也想做装载机这样的低端产品,目前正在做市场调研,其目的是占领市场,不以盈利为主,那么以低端产品为主的国有企业就危险了。 第四,不注重国内市场,天工尤其如此。金融危机以来,日本、印度及欧美,工程机械市场都在萎缩,而国内市场却在增长,2009年出口额下降了40%,国内销售利润则增长了12%。2010年伊始,三一重工就有了优秀的表现,以天津北的武清区、宝坻区和蓟县为例,武清区购进26吨振动压路机2台,18吨振动压路机2台,双钢轮振动压路机2台,平地机7台,26吨胶轮压路机1台;宝坻区平地机1台,26吨振动压路机4台;蓟县平地机2台,总数达到21台。从点到面,三一重工的国内市场在不断增长。国有企业在这三个地区却没有销售一台,这个蛋糕被三一重工吃尽了。 以上是我个人的观点,也许与事实不符。但我还是希望国有企业能够在体制上改进灵活一些,在战略上能够全面发展,国内外兼顾,尤其是销售和服务方面能有大的提高,这样市场竞争会更激烈,才能优胜劣汰,工程机械的技术才能有较大的提高,才能增强与国外品牌的竞争力,既有利于企业,也有利于用户,用户才会喜欢你。
图片
全部评论
为你推荐