挖掘机”低价格”与“低首付”不仅有天使的面孔

挖掘机与鳄鱼（五）客户篇

——续竹、逐宍！

潘多拉打开众神赠予她的魔盒，释放出人世间所有邪恶——贪婪、虚伪、诽谤、嫉妒等等，但潘多拉却没有来得及释放希望就盖上了盒盖。

挖掘机与鳄鱼（五）客户篇

——续竹、逐宍！



     
        写一篇主要給用户朋友们看的小文，着实很难为我，早些年也曾想当一回挖掘机的“上帝”，一直也没有实现。

       此小文尽量站在广大用户朋友们的立场、角度，和大家探讨。如引起一部分人有不适感，万望海涵！

        在此说一段早想说、又可能会得罪广大用户朋友的话：不要再抱怨工价低、结算难、竞争大。朋友们，当喜滋滋看着挖掘机价格9折、8折、7折、6折下来时，就注定了挖掘机销售市场的低首付、零首付、价格战，肯定会波及产业链下游，即终端市场施工作业的“低首付（不再预付租金、转场运费）、零首付（垫资）、价格战（活少、机多，机多、钱少。）”！挖掘机不是消费品。有得有失、福祸相依。这是天道。
  

          言归正传，说回人话。


一、选购挖掘机：列需求清单。

       当您预备入手挖掘机时，会先去工程机械市场看机、试机、询价。当您基本确定机价范围（大中小型、高中低端）时，您也就成为了一部分挖掘机品牌的”目标客户”；这些在您的选择条件覆盖范围之内的挖机品牌，就互相成为了”竞争品牌”。

         接下来，您的”候选挖机品牌”的销售人员，除了热情招呼您、联系您，一般就会询问您施工地、施工内容等情况；如果您不是”自用”，负责任一点的销售人员还会询问您”甲方背景和施工结算”情况，比如甲方资质、施工周期、结算周期等；还会问询您的从业经历、已经拥有的工程机械设备的情况，等等。

        这些都是一般”规定动作”，目的在于为您推荐更适配您需求的挖掘机产品。同时，如果您购机需要融资（D款）的话，可以预估您的还款能力和履约意愿。同时，为您推荐适合您的融资方案（融资产品）。更负责任一点的销售人员，还会了解您有无其他生产项目、经济来源等。

       其实，都是为您好。贴心的销售人员，可能还会根据您的综合情况和结算周期，为您套用相匹配的月供还款日期。

        您了解的内容一般为：价格、首付、商务条件，三包政策、交货日期、其他需求，等等。建议还咨询一下品牌文化、品牌历史、品牌优势等。

        对于首次购机的朋友，一定不要抱着”又好又便宜”的心态去选购挖掘机，否则您可能从一开始就会落入”需求心理陷阱”，您自己给自己设的陷阱。机价、首付款这2个”绝对数”，在您的心理和预算上是有一个客观制约范围的；不会轻易受外界的”干扰”而改变。可以改变的就只有”好不好”这个”相对主观”的可变量；你潜意识里如果有了要买”又好又便宜”的念想后，接下来的就是一场”对外部信息选择性接收的”自我说服的过程，结果是”就是好”！为什么好？”就是好！”……

常见的参照物：
1、产品宣传图册、技术参数做对比。
说实话那也是”各有千秋、此消彼长”的；这些数据都做不好、也不要做挖机了。

2、进口件占比。
合资品牌在建立之初，已约定了零部件国产化进度。这也是我前几篇小文里提到的：挖掘机行业”以市场换技术”引进外资之初，就对民族工业有利的方面。更何况各合资品牌都已经国产这么多年了。

3、发动机、液压件品牌。
您的行业”前辈”和销售人员会跟您强调和渲染这些的重要性。而实际上，国际知名品牌发动机等，在国内都有若干合资工厂；各厂的产品品质不一样，产品的代型也可能不一样，成本和价格可能也不一样。即使都一样，挖掘机还讲究匹配协调，等等。

        您的主要需求：能用、便宜、性价比高，质量好、品牌高端、保值率高，土方施工、石方施工、北方冻土，三包政策、售后服务、节能环保，买的人多、口碑美誉度高、使用成本低，技术先进、独特优势、外观好看，做工精湛、配件便宜、人机工程，舒适性、安全性、耐用度……

        增加完善后列出来，根据您自己的施工情况、地理环境、区域气候等，明确需求目标侧重点；按重要性主次”排好队”。排好队不要轻易改变。

       个人觉得在同级价格范围以内，您还可以从以下几个方面做比较：

1、品牌知名度比较高，美誉度也高就更好了。挖掘机讲究发动机、液压系统等的匹配；不是拆了、画图纸、再拼装上去就能做好的。质量、功效、耐用度等，技术隐患、质量隐患、安全隐患等等，是要通过时间验证的，要在一次次失败中提升的。一般称为技术沉淀。

2、还是前文提到的，您的工况主要需要哪些方面的优势突出。比如，自己亲自操作时间长，可能就需要多考虑操作舒适性；南方地区，就需要多考虑空调功率和效果；工况环境污染严重，就还要考虑配件价格、过滤器网、密封性等。最好还是前文说的，根据重要性列需求清单。建议选择型号比较丰富的品牌。

3、比三包政策、售后服务。运输途中小擦小刮可能会有，要求送点配件安慰一下也可以。售后服务注意一下网点覆盖度，服务网点少的可能及时性逊色一点。
        三包政策比较重要，有些品牌还有促销活动时的延长质保期等，这个可以有。以后遇到售后服务的责任模糊点，可以近期内需要增购新机为支撑点，来换取对方的妥协关照。
        配件价格和供应渠道也很重要，土豪除外。关注的朋友可以索要一份配件价格表，在交定金以前做比较。还应了解通用性和供应渠道，在一般社会性配件店、维修店，能否及时供应零配件。签合同时，留意有无“捆绑销售”、“强制服务”等性质的“霸王条款”，以及违约责任。


        一时也难以转化角色想到更多，说多了还有引导性的嫌疑。选机过程中具体的问题，还是多咨询当地同行比较好。也可以上铁*网，同行朋友很热情的。

         不管各家代理商销售人员，如何争相让价、赠送、关照，不管对方、对方引荐的同行”朋友”如何说上了天：品质堪比挖机中的贵族、价格绝对挖机中的良心；全天候、任何工况、”360º”无死角的好……

         您要始终坚信：不仅没有”又便宜又好的”；也没有”任何工况都出彩”的，那其实就是”都不出色”的，或者叫”平庸”的产品。

        现在有些挖掘机品牌为什么产品线越来越丰富、型号覆盖度越来越细密？就是为了在土方、石方、破碎等，不同施工场景下；以现有技术和成本，更突出在部分工况下的施工效能。既提高使用寿命，又不增加成本售价。

        朋友们更不要被“拉出一份负面清单”，就说服自己“此品牌好、彼品牌不好”！每个品牌的挖掘机都有“负面清单”。

        展会很多、可以去看看！如果您已经确定品牌、机型，应该等展会的进一步优惠、抽奖活动（如果可以等的话）。

        如果您还没有确定购机时间和品牌，代理商邀请了您参加展会，去大快朵颐一顿、交交朋友、了解了解行业情况，也是不错的；顺便还为代理商捧了场，皆大欢喜！如果为了参加抽奖而交定金，除非您非常自信运气……

       喜欢喝酒的朋友注意了，准备入手新挖机可喜可贺、举杯欢庆亦属应该；但千万不要几杯酒下肚，看着挖机像美女。喝完酒、挖机是您的了；酒醒了、您就是挖机的！

        卖东西，是一个理性的过程，添几分感性、情怀，效果更好；买东西，是一个感性的过程，留几分理性、清醒，结果更好。



二、选择融资方案：牢记违约责任。

        如果入手挖掘机时需融资、D款、分期付款等。 每个品牌，会有不同的融资产品提供给有需求的客户，和挖掘机一起配套销售给客户。

        绝大部分整机厂及有一定规模的代理商，所提供的融资平台与融资产品，不仅合法正规，而且还能暖心的体恤客户。比如疫情延期免息、雨季延期免息等等。

        根据融资产品的提供方，可分为厂家提供、银行提供、代理商提高、第三方融资平台提供。其中，厂方提供也分为：厂方融资机构提供、厂家母公司融资机构提供等；第三方平台提供也分为厂家签约第三方平台、代理商签约第三方平台；等等。
       
       购买挖掘机如有融资需求时，朋友们往往把它只当作：买挖机时由商家提供的一项服务。也对、也不对。更准确的说是商家提供的一种产品——融资产品；与挖掘机产品配套的“融资产品”，是一种有偿服W的商品。

        有看过本人《挖掘机与鳄鱼》系列小文的朋友，应该知道有的时候、有的厂商，销售融资产品的收益甚至于要高于销售挖掘机的收益。

        客户朋友们在购买挖机和融资服务时，一般可能就计算：“机价－首付额＝融资（D款）额”；月供×期数＝总还款额；总还款额－融资（D款）额＝利息。就“OK”签字画押、付款提机了。

       在您办理融资所需资料时 ，也可以看看融资（D款）合同。

建议还应该关注：

1、利率
每个品牌融资产品的利率大同小异，有些代理商还会有不同利率的金融服务。本人不是说利率越低越好，需要综合比较，选择适合您自己的，或者您自己测算最划算的。

2、费用
除了利息、利率需要关注测算以外，还应该关注融资产品的”收费”条款。可以做一下咨询、对比，请销售人员先提供融资（租赁、D款、分期等）合同样本，详细介绍融资产品的各项细节。预购大型挖掘机的朋友，建议特别关注”收费项目的费率”；最好保留一份样本与正式签署的合同对照。

3、违约责任
违约责任大致分三类：
A、  违约罚金。
B 、 标的物处置。
C 、 其它法律责任。

         使用融资产品时，一般是以所购挖掘机为”标的物”作为抵押；或者挖掘机的所有权，要在您履行完融资（D款）合同后才转移给您，您当下只是取得了使用权和管理责任；或者说只是租赁方。

       当您有违约时，对方有权终止合同、收回标的物；您的逾期违约，现在可能会造成整机厂和融资机构停止对代理商供货，暂停代理商业务。如达到条件，代理商可收回挖掘机；如挖机残值低于对方主张的权益时，对方还可以继续诉讼，申请执行您的其他财产。

        因此，您最好看清各种违约行为界定，及不同违约程度所对应的违约责任：

1、供货方应尽的所有义务及违约责任。

2、购机方应尽的所有义务及违约责任。

3、购机方违约哪些条款时，供货方有权采取哪些维权措施，采取维权措施前后、应尽到哪些责任和义务。

        合同都是为扯皮、维权用的，当然也是为一些别有用心的人钻空子用的。尽量守约，如违约了，应及时与对方相关负责人沟通、说明情况；最好留有记录。

        如果已违约或预计将违约：

1、事先说明情况，取得谅解通融，协商达成解决方案。在对方客户还款情况总体较好时，一般不会为难您。

2、随时保持联系，表明主观态度，通报进展情况。风控部最担心的是欠款客户失踪失联，应该主动打消对方顾虑；避免引起对方误判，而采取进一步措施。

3、不要小事变大，不要挑衅对方，不要威胁对方。大部分代理商都是理解客户、扶持客户的，一手抓风控、一手抓客情。不要逞一时之快，被列入风控重点对象、典型案例。（此处省略若干字。）

       对于逾期违约的处置权，每一个融资产品的相关约定略有不同，每一个品牌的”执行力度”明显不同，每一个代理商的”执行意愿”大不相同！

           如若遇到挖机“被收回”（俗称：拖机），最好不要争执，但一定索要和保留“收回凭据”，对方公司盖章的。如果没有，您可以……如果没有，将来如果诉讼……。如果机子不想要了或无力赎回，保留“收回凭证”即可；如果还准备赎回，最好通过协商、请对方暂不“收回、拖机”。赎回费用可能不便宜。

           建议客户在这方面，广泛与当地同行朋友深入了解。也可以走访走访当地和周边的”二手机市场”。（如有不理解，请继续往后看）



  
三、“低首付”的“后市场”：“见雀张罗”与“黄雀在后”。

      挖掘机的代理商普遍有一个部门——二手机部。
      部分挖掘机整机厂也有一个部门——二手机部。

          成熟市场挖掘机厂商有没有这个部门我真不知道，也没有去了解；本人2005年入行时，国内同行是没有这个部门的。

        本人所在公司2010年成立这个部门，初衷是为了“以旧换新、置换”业务收回来的各种品牌旧机，出售、出租、整修等工作需要。当时，本人是把这个部门归属于售后服务部的下属部门。
        
        自主品牌整机厂首创这个部门，记得是在2012年前后。本人一贯愚钝，只是纳闷整机厂成立二手机部，是否也是为“置换”业务服务？
 
         直到2014年本人在江西一个县城，拜访一位同行朋友。他们刚刚代理了某自主品牌挖掘机的二手机业务。不去不知道，一看还真吓一跳：大几十台该品牌二手挖机排得密密麻麻！是在县城。


        绝大部分挖掘机整机厂、代理商、从业人员，是兢兢业业地做好挖掘机产品，做好销售和售后服务工作的。

         还是《挖掘机与鳄鱼（四）》中提到债权风险时的那句话：”林子大了什么鸟都有”。只不过上文指的是”买机就没想好好还款的客户”，这里指的是”卖机就知道不会好好还款的同行”。

        绝大部分挖掘机销售人员，在遇到客户提出的”低首付”要求时，都会尽量劝说客户多付一些首付。一是避免代理商需垫付首付款的资金压力；二是减轻客户后期还款的压力；三是降低各种诱因导致的债权风险。避免发生不愉快的收回、诉讼等。

        但是，从2012年甚至更早的时候开始，在挖掘机市场还没有进入“价格战”、”低首付”战之前；就已有市场上的”聪明人”，发现了其中的”商机”。”坏孩子”经济现象在新兴市场和新兴行业总是能”独占鳌头”！

       这一“商机”逐渐在部分代理商内部形成了“生产线”；这个”市场”也被部分“市占率争霸赛”的厂商发现，完善成一种“市场营销”模式。




四、”后市场”的常规操作流程：——非常规操作。

1、”低首付”销售申请单，按流程上报。

——多出一个环节：资料报”二手机部”。所有这条”生产线”上的人，通过电话或会议研究，风险评估、处置预演、收益预测。


2、风控部信审。
”低首付”购机，一般可分为以下情况：
（请勿对号入座）

A、购机客户确因资金短缺、急于购机施工。

B、客户能交齐首付款，但不愿付齐。

C、客户愿意交齐首付款，”相关人员”以”某一台二手机”抵消部分或全部首付款。（此处省略若干字）

D、买机就没预备完全依约还款。

E、”买机”就是想骗机。

F、代理商内部某人或某些人，与”客户”一起骗机。（此处省略若干字。）
……


3、代理商，或通过、或否决。

——无差别通过


4、交机之后。

A、销售人员，关注挖掘机和购机人。

——“二手机部”提前介入。（此处省略若干字）


B、风控部归档销售合同与客户资料。

——”二手机部”向二手机交易商或潜在意向客户，预通报挖掘机型号等信息。二手机交易商储备货源信息和需求信息。


C、客户出现逾期违约，风控部催收。如达到收回条件，依法收回挖掘机。

——“二手机部”正式通知二手机交易商和需求客户。



5、收回之后。


A、风控部通知违约客户限期处理。

——“二手机部”“二次销售”或出租，或存放于二手机交易商处寄售。（很多时候未通知客户。）


B、——一手新机购机客户，个别时候就是”二手机”购机客户；当然需要更换名字，或者干脆不签合同。


C、返厂（整机厂），“再制造”、再销售。
        保值率低的品牌，二手机市场竞争较大的品牌或机型，二手机价格低、压库时间长。机况较好的整机或大件，返厂再制造。留意合同、铭牌、合格证，以及“特殊机型”。


D、返厂（修理厂），“整修美容”、再销售。
       建议不如选购外观“破烂”一点的，价格合理、有修复价值的“原生态”二手机。在意外观的不如买新机。


E、”生产线”领取第一次销售提成奖、收回设备“拖机奖”、债权机“二次销售”奖；报销第一次销售费用、报销拖机费用、报销第二次销售费用；统计新机销售量、“市占率”，统计成功收回量、降债权风险金额，统计债权机“后市场”销售量、销售额，领取提成奖；分享二手机处理差价、分享法务机出租收益，分享其他收益。（此处省略若干字）


       挖掘机市场的“新机价格”，高一点或者低一点，还重要吗？只要您敢“低首付”、“零首付”买，就有人敢“低首付”、“零首付”卖。




五、“价格战”背后的伊甸园：人性的放飞。

       “价格战、低首付、市占率”，“再制造、后市场、债权机”，“二手机部、市场透支、品牌争霸”……背后的江湖：人性放飞的伊甸园！

         价格战和低首付，催生出市场“低门槛战”，又造成终端市场的产能过剩，从业者、投资者投资回报周期严重延长，普遍结算困难、低价接活、垫资施工。
    
         终端市场低价接活、垫资施工、结算困难，又加剧代理商的债权风险、资金链现金流短缺风险；同时大幅增加管理成本、追索成本，处置成本，还有坏账损失。


        前几年，部分（绝对不是个别）挖掘机代理商：收回设备占销售量40％以上、甚至更高者有之！客户基本信息错误、遗漏、”互不对应”，占50%以上、甚至更高者有之！”二手机”合同不全、”遗失”、无效，占60％以上、甚至更高者有之!

       挖机被收回后，短时间内带钱去赎回，机子已经”不见”、或已经被转卖了的客户朋友，请举个手！

        买机时，按”内部人员”建议，更改了首付方式、基本信息，顺便得了实惠的客户朋友，请举个手！

         提前“订购”，从代理商或“联营店”，成功购买指定机型、成色的债权机的客户朋友，请举个手！

       客户朋友中，有认识被整机厂起诉的代理商老板的，请举个手！

        客户朋友中，有认识”被请进去了的”代理商老板的，请举个手！


       “价格战”、“欠首付”，也是各代理商自愿或“被自愿”参与的市场竞争。但卖机就是为了拖机，这种拼凑“市占率”的“促销”方式也值得商榷；好比结婚，可以为万一将来离婚做好思想和物质准备，最好是尽可能不离婚；但结婚就是为了离婚、“生就是为了死”，你也别害别人啊。卖一手机就是为了卖二手机、三手机，还忽悠是为了销售量、为了“市占率”，这就不对了。厂商的中高层，默许、利用，大开方便之门，就更不对了。中高层参与其中、分享利益，提升“生产线”的“格局档次”与”生产效率”，最终把企业送进“病房”，甚至把老板送进”班房”！那就更是无下限了。


       我们这个行业的每一次市场低谷，每一个代理商倒闭，都会诞生一批“先富起来的人”。会有一批中高层“送别”原东家后，自己做代理商老板。当然，新晋代理商中也有不少能力超群者，深受整机厂信任、以优厚条件扶持的行业精英。
                 


结语：


       摘录一段话：”任何一个系统，只要满足封闭系统，而且无外力维持，它就会趋于混乱和无序。生命如此，企业如此，国家也是如此”。

       “价格战”伴生”低首付”战，”低首付战”又拉低”价格战”底线！而且，还拉低了整个行业更重要的底线……
        
         参与“后市场二次销售”的债权机，其第一次销售时的“新机价格”，对厂商财务指标无任何实际意义。其仅有拉低市场价格、加剧“价格战”的作用。决定代理商盈亏的，是进货价、返利政策等，与总收货款；整机厂盈亏呢？主要为挖掘机生产成本与总收货款。
        
         “价格战“和”低首付”就好像“放飞人性”的一对翅膀。
        
        行业内强势品牌野蛮扩张，产业链从上到下人性尽显。一级一级“啃”下来，又一层一层“坑”上去；这就已经是系统里的内卷和反噬。人不自制、必有外（天）治。

        强势的不能进一步走出去，弱势的不甘心暂且收回来；那就只有等几败俱伤时，被一个个剪羊毛了。

       从挖掘机”市占率”的数据中，分析提炼出中国用户的选择偏好、购买习惯；从而调整品牌战略，继续“以技术优势换市场优势”。国际知名品牌的减配降价，就是一个明显的信号。

        “走出去”，进一步开拓海外市场，是目前恢复市场”稳定、健康、有序”最有效的方式。虽然还需要大力提升产品竞争力，最终受益的也是广大客户。

         ”限产量”，应对海外市场开工不足、原材料“优先”供应中国、“国际统一涨价”最有力的遏制。虽然争霸赛要暂时休止，最终受益的还是广大用户。

       对内适降整机产量，缓解供需失衡；对外减少原料进口，遏止涨价压力。一举两得、顺势而为。不香吗？

      
        断竹，续竹。 飞土，逐宍……


        是被猎，还是“续竹”、“逐宍”？




                    中国工程机械行业 一尘
                        
                           2021/3/17    遂愿

作者注：本文为原创作品。欢迎讨论，恳请斧正！如需转载转发，恭请使用全文。谢谢！
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       （本是应朋友之邀写《挖掘机价格战之五罪宗》系列的。《挖掘机与鳄鱼（四）——相煎何太急！》的原定标题是《挖掘机价格战之五罪宗——傲慢篇》；本小文原定标题是《挖掘机价格战之五罪宗——贪婪篇》。预备还有《懈怠篇》、《嫉妒篇》……因为各种原因，暂时难以完成，所以把这两篇小文并到了《挖掘机与鳄鱼》系列；请朋友们见谅!）



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