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给工程机械销售代表的几句忠告

沐浴阳光 2009-12-12

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每个工程机械代理商对销售代表都要进行培训,培训的内容我不知道。但从事工程机械使用与管理这个行业以来,遇到很多销售代表,问他们关于所售机械的配置、结构等问题,是一问三不知,或者说我没注意到。工程机械的销售,不是到用户那里放几本资料,送上名片,留下用户的电话那么简单。你留下的几本资料和名片,在你面前出于礼貌,用户可能翻一翻、看一看,在你走后会放到一边看都不看,甚至直接放到垃圾箱中,这样的资料一年不知道要接多少?哪有时间仔细看,就是有时间人家也不会看,直接导致的结果是用户要想买你要销售的工程机械也不会想到你。

因此,根据我这些年来的经验,要想给用户留下印象,就要做到以下几点:

首先,你要熟悉你所销售的工程机械的所有型号,主要的技术参数,例如装载机和挖掘机铲斗的容量,每小时的工作量,整机的长、宽、高等。

其次,熟悉你所销售的工程机械的主要配置、结构、总成的型号、总成的生产厂家等。发动机的型号和功率还有生产厂家是必须记住的。传动系统如变矩器、变速箱以至于传动箱的生产厂家、品牌,前、后桥的品牌、生产厂家。液压系统的液压泵、液压马达、主控制阀的品牌、生产厂家。

再次,就是要熟悉整机的控制方式,也就是自动化程度,例如电气系统是由PLC控制,液压系统是先导控制等。

第四,能说出你所销售的工程机械与同类产品相比的优点,当然缺点是谁也不会说的。

第五,你卖出设备后,不要什么都不管了,要经常做一下回访,多问用户有什么困难,例如配件的购买等。也可用你走得地方多、信息多这个优势,为用户提供一些有益的建议,不管是你的机械还是别的品牌的机械。让用户知道你是成心为用户服务的。

如果销售代表做到这几条,你就会给用户留下很深刻的印象,我想你的机械就不难卖出了。这些是我这些年来接触工程机械销售代表积累下的经验,可能有些说得不对,有错误请朋友们指出来,我会改正的,在此表示感谢。

这些年中给我们留下深刻印象的厂家国内的有三一,国外的有戴纳派克。其它的就不多了,即使你来过,但买你所销售的机械不一定找你,负责我们这个地区销售代表不止你一个。
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